AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Rappel sur le métier de commercial

• Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d'un commercial
• S'orienter client
• Définir les missions du commercial, les structurer

Prospecter efficacement

• Identifier les critères de ciblage pertinents
• Les étapes de la prospection
• Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens
• Anticiper les objections et difficultés éventuelles
• Le tableau de bord SPANCO

Après-midi

Valoriser sa prise de contact

• Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
• Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif

Préparer sa visite

• Cibler les 4 S (Synthèse, Sélection, Stratégie et Supports)

Rechercher les besoins

• Structurer sa découverte
• Utiliser les bonnes questions
• Reformuler les motivations du client

JOUR 2

Matin

Construire avec son client la solution adaptée

• Associer le client à la recherche d'une solution
• Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
• Présenter et mettre en adéquation le prix et les raisons d'achats du client

Traiter les objections et engager le client

• Appliquer une méthode efficace de traitement des objections
• Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l'offre
• Rebondir sur les objections pour mieux argumenter

Après-midi

Savoir conclure

• Conclure aux premiers signaux d'achat
• Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation

Savoir fidéliser

• Identifier les actions de fidélisation adaptées
• Créer de la valeur dans le suivi client
• Les 10 étapes de la fidélisation
• S'inscrire dans le temps et le calendrier client

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.