Argumenter et convaincre

3DIS

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Objectifs

Apporter des techniques de négociation comportementale et d'influence

Savoir utiliser des outils pour faciliter la relation commerciale et la négociation

Programme

1. Les principes de la communication

Définition et enjeux de la communication

Le discours et son authenticité

Les demandes, les attentes, les réponses

La relation avec son interlocuteur

Les deux niveaux de communication :

Le verbal

Le non verbal

Les différents types de communication en fonction de son environnement

2. Les techniques de base de la communication

Le concept de cadre de référence (la perception du discours par l'interlocuteur)

Les 8 règles d'or de la communication : Être précis et à l'écoute de son interlocuteur

Le langage : S'exprimer positivement en fonction de son interlocuteur

Le rapport à l'autre : Mettre en place un rapport de qualité

La cohérence : Être cohérent par rapport à ses interlocuteurs

3. La communication en situation de travail

Les spécificités de la communication dans l'entreprise

Mieux se connaître pour mieux communiquer

Découvrir les atouts et les pièges de sa personnalité et mieux comprendre les interactions possibles avec d'autres personnalités

Prendre conscience de ses forces et axes de progrès dans ses comportements de communications.

Comprendre l'importance des leviers de la communication que sont les mots, la voix et les attitudes

4. L'analyse des blocages

Connaître la dégradation de la communication

Trouver des stratégies de communication adaptées à ses différents interlocuteurs

Les silences

La projection

Les interprétations

Clarifier les attentes mutuelles de chacun envers les personnalités et les fonctions avec lesquelles il est en contact.

5. S'entraîner à :

Communiquer avec un interlocuteur mécontent ou négatif

Émettre une demande ou une exigence

Formuler une critique

Recevoir une critique

6. Trouver les mots justes et les attitudes adaptées

Adapter son langage

Trouver les mots pour exprimer ses idées

Adopter un langage proactif

Renforcer son impact à l'oral

7. Argumenter, convaincre, négocier

Maîtriser les techniques pour convaincre, persuader

Élaborer son argumentaire

Anticiper les objections, réfute

Négocier et trouver un compromis réaliste

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