10 compétences pour être un bon commercial

Être un bon commercial commence par avoir une présentation irréprochable. Ce professionnel de la vente doit inspirer confiance à sa clientèle au premier regard, avant même de fournir un argumentaire de vente. Un commercial propose des solutions personnalisées à ses clients BtoB ou BtoC. Il peut exercer dans une grande variété de secteurs d’activité, allant du marketing, à l’agroalimentaire en passant par la santé.

Son objectif premier est de conclure un acte d'achat afin de satisfaire son client et d'assurer la pérennité de son entreprise. Vous souhaitez connaître les qualités et les compétences incontournables d'un bon (voire d’un excellent) commercial ? Découvre le profil type du commercial idéal !

1. Connaître son produit et son marché

Un bon commercial doit connaître sur le bout des doigts les produits et les services de son entreprise. Il maîtrise leurs caractéristiques, avantages et inconvénients afin de mieux les présenter à sa clientèle. L’honnêteté est une qualité essentielle : un bon commercial sait reconnaître et expliquer les éventuelles faiblesses d’un produit ou service pour aider les clients à faire un choix éclairé. Il doit tirer parti de cette transparence tout en restant performant. Plus le commercial dispose d’informations sur un produit, plus il pourra construire un argumentaire de vente adapté aux besoins du client et lever les freins à l’achat.

Les commerciaux doivent également connaître les prix de leurs concurrents, ainsi que les nouveautés de leur secteur d'activité. Il est donc primordial d'effectuer un benchmark (analyse des produits/ services des concurrents) pour se tenir informé des dernières tendances de son marché et s'aligner sur la concurrence, ou au contraire, décider de s’en affranchir.

2. Avoir un très bon sens du relationnel

Un bon commercial doit surtout témoigner d’un véritable intérêt pour ses clients avant même de conclure une vente. Ses qualités relationnelles (soft skills) sont tout aussi essentielles que ses compétences techniques (hard skills) pour réussir dans ce métier. Elles lui permettent d’instaurer une relation de confiance et d’échanger en toute simplicité avec la clientèle.

Les compétences relationnelles du commercial englobent notamment la capacité d’écoute, indispensable pour comprendre précisément les attentes de ses clients. Loin de la caricature du « tchatcheur », noyant le client sous un flot d’informations, le commercial a tout intérêt à laisser son interlocuteur s’exprimer pour l’orienter avec tact vers la solution la plus adaptée à ses besoins.

Il sait argumenter, convaincre et s’exprimer avec tact pour défendre et valoriser son entreprise. Son sens de la communication lui permet d’adapter son discours quel que soit l’interlocuteur, et est souvent révélateur d’une bonne capacité à travailler en équipe.

3. Une bonne psychologie de la vente

La maîtrise des aspects de la psychologie de la vente fait partie des compétences commerciales à développer pour faire carrière dans ce secteur. Ce professionnel doit se focaliser sur la relation humaine entre le commercial et le client. Car l'acte d'achat repose premièrement sur la relation humaine créée entre les commerciaux et les clients avant d'aboutir à une vente. Le commercial doit répondre aux attentes du prospect ou du consommateur. Il doit également croire en son produit pour mieux le vendre.

Un commercial qui montre de l'intérêt et de l'engouement pour son produit véhicule forcément une bonne image auprès du client. De plus, l'attitude positive du commercial au cours d'une vente peut aider les clients à reconnaître la qualité du produit proposé. Un bon commercial doit comprendre la démarche de l'acheteur afin de le guider dans son processus d'achat. Ce professionnel apporte la solution parfaite à son client à travers un produit proposé par son entreprise.

4. Avoir une bonne maîtrise des techniques de vente

L'écoute active, la construction d'un argumentaire de vente, les méthodes ciblées sur les leviers psychologiques (la méthode SONCAS par exemple) sont autant de techniques commerciales à adopter pour réussir à conclure des ventes et développer le chiffre d’affaires de son entreprise. Il doit savoir appliquer ces techniques de vente en s'adaptant à chaque client avec agilité. N'ayez crainte, vous pourrez assimiler ces compétences commerciales et peaufiner vos techniques de négociation au cours d'une formation pour pouvoir ensuite les appliquer dès vos premières ventes.

5. Savoir placer le client au centre de la technique commerciale

Le client est l'acteur principal à convaincre lors d'une vente. Qu'il s'agisse d'un client Business to Business (entreprises entre elles) ou Business to Customer (de l’entreprise vers le consommateur), le commercial doit analyser les besoins de son client afin de répondre efficacement à sa demande.

Le commercial doit se focaliser sur 3 objectifs pour répondre parfaitement aux attentes de son client :

• le cognitif : informer sur le produit, l'entreprise
• l'affectif : faire aimer le produit à sa cible, susciter l'envie de posséder ce produit
• le conatif : faire agir, passer à l'action et acheter le produit et fidéliser un client sur le long terme

Le commercial doit se concentrer sur le ressenti de son client, s'intéresser à lui. Il doit comprendre le client pour le guider au mieux dans son processus d'achat. Un client satisfait représente un client à fidéliser à long terme.

6. L'enthousiasme

Ce savoir être naturel vous fera rayonner au quotidien auprès de vos collaborateurs et de votre clientèle. Un bon commercial doit véhiculer des ondes positives pour mettre en confiance les clients, et cela passe par son enthousiasme. Il doit être avenant, souriant et dynamique, sans en faire trop pour ne pas déstabiliser le client. Le potentiel acheteur doit avoir envie d'aller vers le commercial, pour cela il doit avoir une posture professionnelle afin d’inspirer la confiance, tout en transmettant de la bonne humeur. L'enthousiasme est un réel atout pour évoluer et réussir à une fonction commerciale.

7. La résistance à la pression et au stress

Les commerciaux peuvent être confrontés à des situations stressantes face à certains clients par exemple. La crainte de ne pas satisfaire un client ou ne pas atteindre ses objectifs de vente malgré un travail de prospection conséquent peuvent générer du stress et une certaine pression. Cependant, un bon commercial doit savoir gérer ces situations avec sang-froid, en rebondissant rapidement sans douter de ses compétences techniques. La patience sera souvent de mise pour arriver aux résultats escomptés.

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8. La capacité d'adaptation

Le commercial est reconnu pour sa capacité d'adaptation en toute circonstance. Il sait effectuer ses missions, faire face à un accroissement de la clientèle ou de l’activité, gérer le budget ou encore ajuster ses méthodes de travail en fonction des évolutions technologiques. Il doit savoir s'adapter peu importe les changements de la société qui l'emploie : nouveau management, arrivée d’un nouveau produit, réorientation stratégique, etc.

Un bon commercial a le goût du challenge. Un changement au sein de son activité ne l'effraie pas, au contraire ! Il se surpasse pour rester performant. Ces caractéristiques du commercial vous inspirent ? Vous êtes certainement fait pour ce métier !

9. Une organisation méticuleuse

Le sens de l'organisation est une compétence clé pour travailler dans le secteur du commerce afin de réaliser ses missions avec précision. En plus de son sens de l'organisation naturel, le commercial peut s'appuyer sur des outils marketing tel que le CRM pour gérer son portefeuille client. L’acronyme CRM renvoie au Customer Relationship Management ou gestion relation client. Les outils CRM permettent de gérer le portefeuille client d'une entreprise.

Il s'agit d'un outil de pilotage employé par les entreprises pour avoir un suivi de l'activité commerciale en détail, ainsi qu'une meilleure gestion de l'information. L'utilisation de cet outil marketing témoigne de l'organisation méticuleuse du commercial, mais aussi de sa maîtrise des outils informatiques. Ce niveau d'organisation est très recherché chez les commerciaux et fait partie des compétences à mettre en avant pour décrocher un emploi

10. Être force de persuasion

Ce professionnel de la vente sait persuader sa clientèle. Il n'est pas seulement force de proposition, il fait preuve d'une force de persuasion pour faire adhérer les clients aux valeurs de son entreprise. Il sait exposer ses idées avec fluidité pour réussir dans ses missions. Le commercial tire profit de son esprit d'analyse pour identifier les attentes de sa cible et la persuader de souscrire à son offre.

Vous connaissez désormais toutes les qualités humaines et compétences techniques fondamentales pour exceller dans votre profession de commercial ou pour enrichir votre CV afin de trouver plus rapidement un emploi !

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