La préparation :

* Analyse de la fiche prospect : Résultats du précédent contact, engagement que nous avons pris lors du précédent contact, analyse des informations personnelles.
* Préparer son plan par écrit et le suivre
* Liste des informations que l’on souhaite obtenir
* Présentation de mon offre (produit)
* Préparation aux objections
* Conclusion (engagement du client)
 
L’introduction :

* La création d’un climat de confiance
* La présentation du représentant
* Les introductions interdites
* La présentation de l’entreprise
* Le cahier des charges : les vraies attentes du client
 
La Découverte :

* Principe : Observations, questions et écoute : piliers de la découverte – Objectif : analyse du besoin
* Utiliser les bonnes questions : Ouvertes, la question alternative, fermées
* L’écoute active
* La reformulation
* Proposer une offre adaptée avec conviction
* Annoncer son prix et défendre sa marge
 
L’argumentation :

* Qu’est-ce qu’un argument de vente ?
* Les objections
* L’argument doit être adapté
* La force de conviction
* Les règles de l’argumentation
 
La conclusion :

* Les 3 mots pour conclure efficacement : Quand pensez-vous ? Que faisons-nous ?
* Un accord conditionnel :  oui mais … , Pourquoi pas…, Faut voir…
* Un accord = Oui, où dois-je signer ?
* Un désaccord = Non, rien
 
Travaux Pratiques : Mise en application des thèmes rencontrés par des mises en situation et jeux de rôle