Perfectionnement à la négociation commerciale

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

Jour 1 - Matin

1. Définir l'environnement de la négociation

• L'impact de la culture sur l'efficacité d'une négociation
• L'éventail des styles et pratiques en matière de négociation
• Différencier les démarches gagnant/gagnant et gagnant/perdant
• Définition de l'accord équitable
• Engager dès le début de la négociation le client dans une prise de décision

2. Appliquer les bonnes pratiques de motivation

• Évaluation du profil de communication des différentes parties
• Impact des croyances et valeurs limitantes
• Création et ajustement des plans fondés sur l'analyse SWOT
• Identification de l'intelligence émotionnelle
• Intelligences multiples et filtres de communication
• Analyse des atouts et difficultés de la communication

Jour 1 - Après-midi

3. Identifier les tactiques courantes pour faire face à des négociations difficiles

• Stratégie d'intimidation, manoeuvres et tactiques
• Contrer les techniques de manipulation classiques
• Remise en question de l'efficacité de la manière forte

4. Employer des réponses raisonnées à la manière forte

• Tactiques de négociation pour obtenir un résultat positif
• Mise au jour des manoeuvres et motivations non raisonnées
• Neutralisation de la mentalité gagnant/perdant
• Gestion des pressions et de l'émotivité
• Gestion et contrôle de son attitude et de son non-verbal

Jour 2 - Matin

5. Identifier les principes de la négociation raisonnée optimisée

• Modèle de processus de négociation en 5 étapes
• Profits de la négociation raisonnée et orientée
• Application d'un modèle de référence aux critères de négociation
• Construction d'un accord raisonné
• Approches d'efficacité positive et d'éthique en négociation

6. Planifier l'issue de la négociation équilibrée

• Réussir la planification de la négociation
• Équilibrer les composants du plan
• Élaborer un plan de négociation
• Tester la faisabilité du plan et sa réalisation
• Examiner les implications mutuelles futures du plan

Jour 2 - Après-midi

7. Gérer la négociation

• Stratégies informelles et stratégies de "salle de réunion"
• Choisir quand se formaliser et quand ne pas se formaliser
• Identifier la meilleure manière de conclure et de valider l'affaire

8. Appliquer ses savoir-faire

• Passer de la négociation en tête-à-tête à une négociation qui implique les équipes
• Déployer un processus itératif
• Conduire la résolution des problèmes liés à la matrice