Comment devenir commercial

Les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs (agroalimentaire, logistique, paramédical, grande distribution…) recrutent des commerciaux capables d'identifier les besoins de leurs clients et d'accroître leur chiffre d'affaires grâce à leurs aptitudes relationnelles et leurs compétences techniques.

Quel est le rôle d’un commercial ?

Un commercial est chargé de vendre des produits ou des services pour le compte d'une entreprise. Il doit transformer chaque prospect en client et contribuer à leur fidélisation. Le conseil, la prospection et le développement de son portefeuille client sont au cœur de son métier.

Son travail peut ainsi se décomposer en plusieurs étapes clés : il doit d’abord identifier les besoins de ses clients pour les orienter vers le produit ou le service le plus adapté. Il peut alors décrire les caractéristiques et les avantages de ses offres, argumenter sur leurs forces jusqu’à convaincre le client. Une fois la vente conclue, le suivi de la relation client peut être assuré par ses soins ou être délégué à un service dédié.

Quelles sont les qualités requises pour devenir commercial ?

Les qualités relationnelles

Un bon commercial se remarque d'entrée pour ses compétences relationnelles, et en particulier pour son sens de la communication et de la négociation. Il a le goût du contact et sait parfaitement comment procéder pour mettre ses clients à l'aise. S'il a une image de "tchatcheur", la réalité est bien plus nuancée. Il doit surtout avoir une bonne capacité d’écoute pour bien comprendre les besoins de son client afin de lui proposer le service le plus adapté à son profil ou sa situation (et non l'offre la plus onéreuse !). La persévérance et la ténacité font partie des atouts essentiels dans ce métier où il faut savoir rebondir et passer rapidement à la suite en cas de refus ou d’échec. La motivation étant un puissant moteur pour atteindre ou dépasser les objectifs fixés par la direction.

Les compétences techniques

Une bonne aisance relationnelle est indispensable pour exercer ce métier, mais le commercial doit aussi posséder certaines compétences techniques pour parvenir à ses fins. La maîtrise des techniques de vente, ainsi qu'une parfaite connaissance de ses produits et ses services, fera toute la différence pour lever les doutes de ses clients et répondre à toutes leurs questions, y compris les plus pointues.

Il doit également avoir une certaine appétence pour le digital et maîtriser les outils informatiques, ainsi que certains logiciels bureautiques couramment utilisés dans le monde du commerce tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM).

Des compétences en data sont aussi de plus demandées par les recruteurs, car les données représentent une source précieuse pour mieux comprendre les comportements des clients, analyser les grandes tendances du marché et adapter sa stratégie en conséquence.

Enfin, la maîtrise de l'anglais peut constituer un véritable atout dans un environnement international.

Quelle formation pour devenir commercial ?

Un grand nombre de formations peuvent mener au métier de commercial.

Commercial, une spécialisation dès le Bac

Il est possible de se préparer au métier de commercial(e) dès le Baccalauréat, en suivant au choix :

• un Bac pro vente (prospection, négociation, suivi de clientèle)
• un Bac pro commerce,
• un Bac pro technicien conseil-vente (produits alimentaires; vins et spiritueux; produits de jardins; animalerie).

Ces Baccalauréats sont accessibles en 3 ans après la 3e ou en 2 ans après un CAP.

Deux ans après le Bac

La plupart des commerciaux en activité sont au moins titulaires d’un bac+2.

Les diplômes de niveau bac+2 les plus prisés pour devenir commercial sont notamment :

• le BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client)
• le BTS MCO (Management Commercial Opérationnel)
• le BTS TC (Technico-Commercial)
• le BUT TC (Techniques de commercialisation)
• le BTS CI (Commerce International)
• le BTS CCST (Conseil et Commercialisation des Solutions Techniques)

Devenez commercial

Quelle poursuite d’études pour un commercial ?

La poursuite d’études peut se faire de différentes façons. Sachez toutefois que le parcours apprécié des recruteurs est le duo BTS + école de commerce. Mais plusieurs voies conduisent au métier de commercial, pour lequel on dit généralement que c’est la personnalité qui prime. A noter que la plupart des écoles de commerce prévoient plusieurs niveaux d’accès (Bac+3, Bac+4, Bac+5, avec différents diplômes qui se suivent et se complètent dans un programme de formation global et professionnalisant.

A Bac+3 :

• la Licence professionnelle dans les domaines du commerce et de la vente
• le Bachelor (Bac+3) : le bachelor est une formation à Bac+3 ou Bac+4 qui permet de multiplier les expériences à l’international. On trouve notamment le Bachelor-Licence Commerce Marketing, le Bachelor Professionnel des CCI, le Bachelor Marketing Commerce et Négociation…
• le Diplôme de l'Ecole de gestion et de commerce (EGC) : créées par les chambres de commerce et d’industrie (CCI), les EGC forment de petites promotions en adéquation avec les besoins des entreprises du bassin local ou régional.

A Bac+5

• le Master : il fait partie du « programme » des grandes écoles. On trouve le master professionnel stratégie commerciale et politique de négociation (Université Panthéon-Sorbonne), le Master Commerce International ou ses variantes Master Langues étrangères appliquées Commerce et affaires (LEACA), suivi du Master 2 LEA Commerce International, le Master Commerce Marketing, le Master 2 Professionnel Commerce et Management International…

Quelle évolution pour un commercial ?

L’évolution professionnelle des commerciaux peut prendre différentes tournures selon leurs appétences et les opportunités qui s’ouvrent à eux. Un commercial qui atteint ou (mieux) dépasse ses objectifs est souvent récompensé à un moment ou à un autre par sa hiérarchie. Cette reconnaissance plus ou moins rapide selon les entreprises peut mener à des postes à responsabilités, tels que chef d’équipe, manager des ventes, responsable de secteur.

Quel salaire pour un commercial ?

En règle générale, un commercial débutant touche au minimum 1800 euros brut, mais cela peut monter à 2500 euros brut mensuel pour les mieux lotis.  Pour les commerciaux les plus expérimentés, la fourchette se situe plutôt entre 3000 et 4000 euros brut mensuel, avec de nombreuses disparités.

Il convient de préciser que le salaire d'un commercial est comme dans beaucoup de métiers, très difficile à déterminer, car on y trouve de nombreux critères le faisant varier sensiblement. En fonction de la taille, du secteur d’activité, de l'expérience et des responsabilités, cette rémunération peut varier du simple au double.

Il est important de préciser que le salaire d'un commercial est souvent divisé en deux parties. La première partie est le salaire fixe, que va toucher le commercial chaque mois de façon invariable. La deuxième partie, variable qu'on appelle commission et qui est basée sur les objectifs à atteindre.

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