Pilotage de la performance commerciale

1. La formation en résumé

La formation "Pilotage de la performance commerciale" se concentre sur le pilotage et le reporting commercial dans le secteur des dispositifs médicaux (DM). Elle vise à doter les participants des compétences nécessaires pour définir et suivre les indicateurs clés de performance (KPI) spécifiques à l’industrie des dispositifs médicaux, analyser la performance commerciale ainsi que le retour sur investissement des actions menées. L’objectif principal est de permettre une prise de décision éclairée basée sur l’analyse de données, ainsi que d’optimiser la prévision et la planification des actions commerciales. Ce programme met l’accent sur des applications concrètes adaptées au contexte industriel DM, ce qui constitue son atout majeur.

2. Les thèmes abordés

- Élaboration et suivi des tableaux de bord pour les activités terrain et les grands comptes.
- Analyse approfondie des résultats commerciaux et identification des axes d’amélioration.
- Étude de cas pratique portant sur l’analyse d’un portefeuille commercial et formulation de recommandations destinées au COMEX.
- Approches pour évaluer la performance et le retour sur investissement des actions commerciales.
- Méthodologies pour la prise de décision basée sur des données fiables et pertinentes.
- Techniques de prévision et de planification adaptées au secteur des dispositifs médicaux.

3. Éléments de méthodologie de la formation

La formation privilégie une approche pragmatique et opérationnelle, combinant apports théoriques et mise en situation à travers une étude de cas concrète. Les participants sont invités à analyser un portefeuille commercial réel et à élaborer des recommandations stratégiques à destination des instances dirigeantes. Cette méthode favorise l’intégration des concepts et le développement de compétences applicables immédiatement dans un contexte professionnel. Les outils utilisés incluent notamment des tableaux de bord adaptés au terrain et aux grands comptes, assurant une maîtrise des indicateurs clés et une meilleure lisibilité des performances.