Comment devenir chargé de clientèle

Faire grandir un portefeuille clients exige plus qu'un simple argumentaire commercial. Le chargé de clientèle construit des relations durables en comprenant les projets de vie de ses interlocuteurs, qu'il s'agisse d'un achat immobilier, d'un développement d'entreprise ou d'une optimisation patrimoniale.

Quel est le rôle d'un chargé de clientèle ?

Le chargé de clientèle exerce principalement dans les secteurs de la banque, de la finance et de l'assurance. Son objectif consiste à proposer des produits et services adaptés aux besoins de ses clients en matière de gestion de comptes et de patrimoine.

Ses missions quotidiennes sont les suivantes :

• gérer un portefeuille de clients (particuliers, TPE, PME, grandes entreprises, commerçants, artisans, entrepreneurs)
• assurer le suivi des comptes et mettre à jour les fichiers clients
• conseiller ses clients dans la mise en œuvre de leurs projets
• proposer des solutions de financement, de crédit, de placement ou d'épargne adaptées à chaque profil
• fidéliser la clientèle grâce à des services personnalisés
• assurer les démarches d'ouverture de compte et de demande de crédit pour les particuliers
• analyser des documents comptables et des besoins de financement pour les professionnels
• atteindre les objectifs fixés par le directeur d'agence

Quelle formation pour devenir chargé de clientèle ?

Le métier de chargé de clientèle est accessible dès le niveau bac +2. Toutefois, la concurrence pousse de nombreux candidats à poursuivre jusqu'au bac +3, voire bac +5 pour prétendre à des postes hautement qualifiés.

Bac +2 :

• BTS Banque, conseiller de clientèle
• BTS Assurance
• BTS Comptabilité et gestion (BTS CG)
• BTS Management commercial opérationnel (BTS MCO)
• BTS Négociation et digitalisation de la relation client (BTS NDRC)

Bac +3 :

• Licence professionnelle Métiers de la banque
• Licence professionnelle Assurance, banque, finance
• Licence professionnelle Management de la relation client
• BUT Techniques de commercialisation
• BUT Gestion des entreprises et des administrations

Bac +5 :

• Master Management de la relation client, digital et qualité
• Master Banque et finance
• Diplôme d'école de commerce avec spécialisation banque ou finance

L’immersion professionnelle en cours d'études renforce considérablement votre profil aux yeux des recruteurs. En confrontant la théorie aux réalités du terrain, vous développez un réseau et des réflexes opérationnels précieux avant même l'obtention du diplôme. Pour accéder rapidement à des responsabilités de haut niveau, comme la gestion de fortune ou la direction d'un centre de profit, un cursus long (Bac+3 ou Bac+5) reste privilégié.

Devenez chargé de clientèle

Quelle formation continue pour devenir chargé de clientèle ?

La voie classique passe par les études supérieures, mais d'autres parcours existent pour les adultes en reconversion. Les CFA des métiers de la banque et de la finance dispensent des formations professionnelles aux jeunes qui souhaitent reprendre leurs études, aux demandeurs d'emploi et aux salariés en reconversion.

Ces formations, généralement payantes, peuvent être financées par plusieurs dispositifs. Le Compte Personnel de Formation (CPF) permet aux actifs de se former tout au long de leur carrière. Les salariés qui souhaitent se reconvertir peuvent soumettre un Projet de Transition Professionnelle (PTP) à leur employeur. Les titres professionnels constituent une autre option pour les demandeurs d'emploi et les salariés en poste.

Accessibles avec un niveau bac minimum et une expérience professionnelle, ces formations peuvent s'effectuer à distance. Le conseil régional ou France Travail les prend en charge pour les demandeurs d'emploi, et elles sont éligibles au CPF.

Quelles sont les qualités requises pour devenir chargé de clientèle ?

Vendre des services financiers à un entrepreneur qui lance son activité ou conseiller un couple sur leur premier crédit immobilier mobilise des aptitudes bien spécifiques.

Qualités humaines indispensables

Vos compétences relationnelles et votre sens de la communication déterminent votre capacité à instaurer la confiance.

Chaque client arrive avec son histoire, ses inquiétudes et ses projets. Vous devez faire preuve d'un réel sens de l'écoute pour percevoir les besoins exprimés comme ceux qui restent implicites. Votre capacité d'analyse transforme ces informations en solutions pertinentes.

La rigueur et l'organisation vous accompagnent au quotidien : jongler avec plusieurs dizaines de dossiers simultanément impose une méthode de travail structurée. Face à un client hésitant ou inquiet, vous savez rassurer et argumenter avec conviction. Votre persévérance vous permet de transformer les refus en opportunités et de relancer les prospects sans les brusquer.

Compétences techniques incontournables 

• maîtrise approfondie des produits et prestations bancaires, financières ou assurantielles
• parfaite connaissance des techniques de vente et de négociation commerciale
• expertise des logiciels CRM (Customer Relationship Management) pour la gestion de la relation client

Compétences techniques complémentaires 

• compréhension des documents comptables pour accompagner les clients professionnels
• capacité à analyser la situation financière d'un client et à évaluer sa solvabilité
• maîtrise des outils bureautiques et des tableaux de suivi d'activité

Quel est le salaire d'un chargé de clientèle ?

La rémunération globale associe une base fixe à une part variable récompensant l'atteinte des résultats commerciaux.

• Profil débutant : Le salaire s'établit entre 23 000 € et 28 000 € brut par an, ce qui correspond à une fourchette allant d'environ 1 500 € à 1 820 € net par mois.
• Après cinq ans d'expérience : Les revenus progressent pour atteindre 32 000 € à 37 000 € brut par an, soit approximativement 2 080 € à 2 400 € net par mois.

Le revenu global repose sur un équilibre entre un traitement fixe et des bonus indexés sur les objectifs commerciaux. Le poids de cette part variable fluctue selon l'univers professionnel : le secteur bancaire privilégie des gratifications trimestrielles, tandis que le domaine de l'assurance valorise davantage les commissions sur les solutions de prévoyance et d'épargne.

Dans le conseil en patrimoine, ces primes peuvent même excéder un tiers de la rémunération totale. Par ailleurs, des disparités importantes existent selon le contexte de travail : exercer au sein de grandes métropoles garantit des niveaux de salaire supérieurs de 15 % à 20 % par rapport aux zones rurales.

Enfin, la spécialisation vers une clientèle de professionnels est généralement plus gratifiante financièrement que la gestion d'un portefeuille de clients particuliers.

Votre futur environnement de travail

Le poste s'exerce essentiellement en bureau, que ce soit au sein d'une agence de proximité ou au siège social. Le suivi des dossiers et la mise à jour des données clients s'appuient sur l'utilisation permanente des outils informatiques de gestion. Pour garantir une totale discrétion, les entretiens physiques ou en visioconférence se déroulent dans des espaces de réception dédiés.

Le rythme de travail respecte des horaires réguliers, bien que des déplacements sur les sites des clients professionnels soient à prévoir, notamment dans le secteur de l'assurance. Cette mission demande une organisation rigoureuse pour mener de front le traitement des demandes courantes et les actions de prospection. Le cadre professionnel est dynamique, porté par des objectifs commerciaux stimulants et la satisfaction d'accompagner la réussite des projets financiers de chaque client.

Avantages et inconvénients du métier

Exercer comme chargé de clientèle présente des atouts indéniables mais comporte également des contraintes spécifiques au métier commercial.

Avantages 

• Métier peu routinier : Vos missions mêlent travail sur écran et échanges en face-à-face. Chaque client apporte un dossier différent, avec des besoins et des projets spécifiques qui maintiennent votre intérêt au quotidien.
• Excellent taux d'insertion professionnelle : Les entreprises recherchent activement des chargés de clientèle. Le secteur bancaire et assurantiel recrute régulièrement des profils juniors, ce qui facilite grandement votre entrée sur le marché du travail.
• Évolution de carrière rapide : Les perspectives d'évolution sont multiples :  vous pouvez progresser vers la gestion de clientèle professionnelle, le conseil patrimonial, des fonctions de chef de produit ou même responsable d'agence après quelques années d'expérience.
• Rémunération évolutive : La part variable de votre salaire récompense directement vos performances. Plus vous atteignez vos objectifs, plus vos revenus augmentent, ce qui motive ceux qui aiment relever des défis commerciaux.

Inconvénients 

• Pression liée aux objectifs : Certaines entreprises imposent une charge de travail élevée ou des objectifs de vente ambitieux. Cette pression permanente pour atteindre vos quotas peut générer du stress, particulièrement en fin de période.
• Gestion des clients mécontents : Vous êtes en première ligne pour gérer les réclamations et les insatisfactions. Refus de crédit, litiges sur des frais bancaires, sinistres mal indemnisés : vous devez encaisser la frustration de clients parfois agressifs tout en trouvant des solutions. Cette dimension émotionnelle exige du recul et une capacité à ne pas tout prendre personnellement.

Quels sont les débouchés pour un chargé de clientèle ?

Les opportunités de carrière se concentrent naturellement vers les acteurs majeurs de la finance et de la protection. Le secteur bancaire affiche un besoin de recrutement régulier pour assurer le renouvellement de ses équipes en agence, tandis que le monde de l'assurance sollicite ces profils pour renforcer l'accompagnement des particuliers et des entreprises.

Outre ces piliers historiques, les compétences du chargé de clientèle sont désormais prisées dans des secteurs variés comme l'énergie, les télécoms ou les services B2B. Dans ces structures, la mission s'oriente davantage vers le marketing et la fidélisation de comptes stratégiques. .

©LIGHTFIELD STUDIOS - stock.adobe.com