Première partie : la communication en vente à distance

• Le schéma de la communication

• Différences entre vente en face à face et vente par téléphone

• Le test de Leavitt

• Le choix des mots et du langage

• La voix, la diction, le débit, la posture

• La règle des 4 C

Deuxième partie : technique de commercialisation et vente par téléphone

• La vente en appels sortants :

- Créer l'événement

• La vente en appels entrants :

- Écouter et reformuler

- Hiérarchiser

- Prendre la commande

- Rebondir commercialement

• La vente en appels entrants et appels sortants

- Découvrir les besoins : faire parler

- Poser les questions pertinentes : la méthode du Quintilien

- Argumenter : la méthode CAP

- Traiter les objections : la méthode ACRE

- Conclure

3ème partie : ventes sur appels réels (optionnelle)

•    Objectifs : Réaliser des ventes par téléphone auprès de clients - Valider les acquis et peaufiner les techniques vues en salle

•    Contenu et méthodologie :

      - Entretiens réels - Écoutes individualisées avec débriefings et préconisations à chaud - Debriefings collectifs avec apports de solutions concrètes

•    Matériel à prévoir :

     - Un fichier client validé - Une documentation produit complète - Un écran blanc de projection - 1 paper-board - Un téléphone avec double écoute (casque ou hauts parleurs) pour chaque participant

•    Livrable : Production d'un tableau de bord avec résultats - Collectifs - Individuels