▷ Offre de Formation Formation Réussir ses négociation, son suivi et ses closings avec Adaliance

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Durée

14h en présentiel ou distanciel

Taux de réussite

100%

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Certifications

Qualiopi

Le plus de la formation

Réussir sa négociation jusqu'à son closing !

Localité

En ligne

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En présentiel

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Objectifs

Objectifs pédagogiques

Les éléments clés de succès d’un entretien commercial dans le cadre
Les techniques de découverte, identifier le besoin, aller challenger le prospect
Oser proposer
Comment argumenter son offre et la mettre en valeur
Répondre aux objections, suivre la décision
Savoir conclure
Connaître les ficelles commerciales qui vont accélérer la prise de de décision
Savoir Identifier les signaux d'achats pour savoir quand concrétiser
Déterminer les blocages qui posent problème au moment du closing et surmonter les objections
Réussir la conversion en signature grâce aux meilleures techniques de conclusions

Le déroulé pédagogique

Travail sur la prise de conscience et l’adhésion au projet
Construire une boite à outil avec questionnement et argumentaire
Apports méthodologiques avec exercices pratiques en rapport avec les objectifs pédagogiques
Ateliers sur des situations professionnelles rencontrées avec analyse, échanges d’expérience…
atelier d’appels en réel (si la réalisation est possible)
Définition d’objectifs individuels

Programme

Savoir communiquer pour mieux cerner le client
- Préparer ses entretiens de prospection, de vente et de closing par téléphone
- Les techniques de découverte, identifier le besoin, aller challenger le prospect
- Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
- Découvrir les principes de communication
- L'adaptation du ton et du rythme verbal
- Le vocabulaire approprié
- L'écoute active : l'empathie
- Présenter une proposition de façon claire
Détecter les signaux d'achat et le moment propice
- Le questionnement coaching
- La reformulation des points d’accord
- Le closing : un processus
- Les techniques de closing : les outils
- Identifier le bon moment pour conclureAnalyse et débriefing en commun
Conclure et signer
- Obtenir la confirmation des besoins du client
- Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
- Connaitre les principes psychologiques qui font passer le client à l'achat
- Eviter les erreurs les plus fréquentes lors de la conclusion
- Identifier le bon moment pour conclure
- 3 techniques pour conclure la vente
- Inviter votre interlocuteur à conclure
- Verrouiller les accords
Traiter les objections
- Connaître les différents types d'objections
- Reformulez l'objection client afin de montrer qu’elle est considérée
- Creusez l’objection client pour en comprendre l’origine
- Appliquer les différentes méthodes de traitement d'objection
- Poser les questions fondamentales
- Adopter une argumentation convaincante : écoute, compréhension, validation

Développement du savoir-faire par l’attitude
- L’écoute active
- La chaleur de la voix et la convivialité
- La directivité
- La conviction
- Les différentes techniques d’expression : le dynamisme, le silence, les effets, l’articulation
- La congruence entre « mot et ton »
- Comment ne pas rester bloqué face à un non.

Faire passer du « je sais » à « j’applique» - Entraînement et début d’appropriation:
- Form’action d’une 1h à 1h 30 sur les thèmes définis ensemble ( phase découverte ,..) en appels en réel selon les possibilités.
- Mise en pratique :
  - Analyse et débriefing en commun

Mesure des points d’application
- Elaborer un plan d’action personnalisé :
- le participant se définit 2 à 3 objectifs d’amélioration
- Bilan de la formation
- Mise en pratique
  - Atelier sur la découverte, exemple : Co-construction en petit groupe de boîte à outils sur le questionnement
  - Exercice oral de validation

10 années

d'existence

Formateurs pro.

diplômés

Plus de 90 %

de satisfaction

Ce qu'ils pensent de cette formation

Centre

À propos du centre Adaliance

Nos clients sont confrontés à de multiples défis : transformation digitale, obsolescence des business models, contraintes réglementaires (RGPD…), menaces (cyber-sécurité), résistance au changement, nécessaire montée en compétence des collaborateurs…

"Allier l'humain et le digital génère l'engagement et la performance"

Pour réussir vos projets de transformation, notamment digitale, nous en sommes convaincus pour l’avoir vécu sur de nombreux projets, il faut trouver les bons experts et il est aussi indispensable de communiquer, d’engager, d’accompagner les collaborateurs, le management, et de donner du sens.

Pour vous accompagner au mieux dans vos projets, vous pourrez vous appuyer sur notre équipe de 350 consultants, développeurs et formateurs experts.

Nos consultants sont sélectionnés à travers un processus de recrutement éprouvé, à la fois pour leurs expertises techniques et également pour leurs qualités humaines. Leurs compétences sont régulièrement mises à jour.

Vos projets seront réalisés dans un mode agile et collaboratif : co-conception, co-production…pour une meilleure appropriation par vos équipes.

Le bénéfice pour votre entreprise sera de bâtir une organisation alignée, qui génère l’engagement de vos collaborateurs et augmente la performance globale de votre entreprise.

www.adaliance.com