Optimiser ses ventes par téléphone

1. Structurer les étapes de la télévente

• Le dossier client
• L'objectif de l'appel
• L'adaptation de l'argumentaire

2. Définir les principes de communication

• L'adaptation du ton et du rythme verbal
• Le vocabulaire approprié
• L'écoute Active (l'empathie)

3. Agir pour capter l'attention du décideur

• La phrase d'accroche
• La personnalisation du contact
• Les attentes, les objectifs, les motivations
• Les questions fondamentales
• L'argumentation convaincante
• Les éléments de prix
• Collecter des informations constructives, découvrir les besoins du client

4. Argumenter avec précision

• Présenter une proposition de façon claire
• Obtenir la confirmation des besoins du client
• Utiliser les avantages
• Se différencier de la concurrence
• Traiter les objections : délais, qualité

5. Négocier par téléphone pour gagner la vente

• Les différentes façons d'annoncer son prix
• Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties

6. Organiser le suivi de la vente par téléphone

• Gérer les fichiers clients-prospects
• Programmer les relances
• Découvrir les outils de suivi des opérations
• Organiser et gérer votre temps
• Gérer le Tableau de Bord du suivi des résultats