Formation certifiante Vendre aux grands comptes en présentiel ou à distance

La formation en résumé

Cette formation certifiante porte sur le développement des comptes stratégiques et la vente complexe en environnement B to B. Elle vise à permettre aux participants d’analyser le potentiel d’un compte, de construire une stratégie de développement, de repérer des opportunités de vente de valeur et de coordonner les actions commerciales. Elle aborde également la vente à distance, l’influence auprès des interlocuteurs clés et la négociation avec les directions Achats.

Le programme

• Évaluer l’attractivité des comptes et élaborer un plan de compte stratégique.


• Identifier les opportunités de croissance et conduire des entretiens de vente de solution.


• Adapter les techniques de vente à distance au cycle de vente et au nombre d’interlocuteurs.


• Piloter les affaires complexes en équipe, cartographier les acteurs et construire un plan d’action relationnel.


• Préparer et mener des négociations à haut niveau, traiter les objections, litiges et situations de conflit.

Les compétences visées

• Élaborer une approche stratégique des clients clés.


• Détecter les opportunités de croissance et défendre une proposition de valeur.


• Adapter l’action commerciale aux échanges à distance.


• Coordonner le pilotage d’affaires complexes et les relations avec les acteurs du compte.


• Influencer les interlocuteurs clés et négocier avec les directions Achats.

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux responsables Grands Comptes, commerciaux Comptes Clés, KAM et GAM, ainsi qu’aux managers commerciaux chargés de développer des grands comptes. Elle peut également concerner les autres membres d’une équipe Grands Comptes. Une expérience réussie en vente est indiquée comme contexte de participation.

Éléments de méthodologie

Le parcours comprend des exercices d’entraînement avec retours personnalisés et une mise en œuvre sur des cas concrets. Des outils structurants sont mobilisés pour élaborer des plans de compte et d’action, notamment les méthodes PIRAT® et PACS®.