La prospection téléphonique

Particularités
Adaptation en fonction de la cible
Types de vente et résultats

Construire sa stratégie

Préparer un script adapté à son objectif
Valider son action en fonction du volume d'appels
Organiser son action
Mise en condition mentale

Les contraintes de la prospection téléphonique

Le facteur temps
L'accès au contact
Gérer les répondeurs
Adapter son comportement
Maintenir sa motivation
Améliorer son expression orale
Faire le premier pas vers l'autre

Techniques d'approche

Préparer l'entretien
S'approprier l'attitude du prospecteur
Éviter les barrages
Créer l'accroche
Confirmer la relation

Techniques d'entretien en prospection

Valider la relation
Présenter son offre
Traiter les objections
Valider l'adhésion
Définir une action planifiée (commande, rendez-vous, rappel, prochaine action, ...)

Suivre ses actions

Tableau de bord de prospection
- Classement des résultats
- Tableau des actions
Évaluer son action
- Pertinence du script
- Redéfinition des objectifs initiaux
- Validation de sa motivation