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Niveau visé

Niveau > BAC + 5

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En présentiel

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Objectifs

Deux axes majeurs définissent le métier de Manager commercial et marketing:

Dynamique commerciale cruciale : La dynamique commerciale est essentielle pour le développement des entreprises, avec plusieurs dizaines de milliers de postes commerciaux à pourvoir chaque année.
Digitalisation et nouveaux outils : La direction commerciale doit impérativement intégrer les nouveaux outils et la digitalisation. Au cours de la dernière décennie, la fonction commerciale a évolué. Autrefois dominée par des rendez-vous en face à face, elle est aujourd'hui polyvalente :
Une partie significative de la relation client, y compris commerciale, se déroule désormais à distance. Les plans commerciaux et marketing intègrent à la fois des techniques traditionnelles et digitales, ces dernières devenant incontournables dans tous les secteurs. Il ne s'agit plus seulement d'avoir une présence sur un site internet vitrine, mais d'utiliser des outils commerciaux puissants.
Le contact direct et le face à face restent fondamentaux pour conclure des ventes et instaurer une relation de confiance avec les clients.
Le manager commercial et marketing doit savoir naviguer dans cet environnement hybride, définir un plan d'actions mixte pertinent pour son activité, et coordonner les bons interlocuteurs, qu'ils soient salariés, distributeurs, revendeurs, agents commerciaux ou consultants spécialisés en digital.

Programme

BLOC 1 ELABORER LA STRATÉGIE COMMERCIALE ET MARKETING

Organiser une veille technologique, commerciale, concurrentielle en collectant des données marketing fiables et pertinentes
Fixer les objectifs du champ de l'étude de marché
Identifier les marchés cibles potentiels France ou International en analysant l'évolution de l'offre et de la demande.
Diagnostiquer les forces et les faiblesses internes et externes de l'entreprise face à chaque marché cible et ses concurrents
Préconiser une stratégie commerciale, France ou international, en intégrant l'environnement de l'entreprise et en hiérarchisant les opportunités de développement.
Décliner la stratégie commerciale en plan marketing détaillé
BLOC 2 METTRE EN OEUVRE LA POLITIQUE COMMERCIALE

Etablir le budget des actions commerciales, de promotion et de communication en s'appuyant sur les objectifs commerciaux et la politique de prix.
Définir et mettre en oeuvre les actions commerciales pour chacun des canaux de distribution : digitaux (sites internet, réseaux sociaux…) et traditionnels (appels d'offres, réseaux et apporteurs d'affaires, salons…).
Organiser le plan de prospection commerciale adéquate
Négocier avec les partenaires et réseaux commerciaux et finaliser le contrat avec le service juridique.
Encadrer la recherche et la gestion d'appels d'offres France ou internationaux.
Gérer et négocier les grands comptes dans un environnement complexe et interculturel.
BLOC 3 MANAGER UNE ÉQUIPE ET UN RÉSEAU COMMERCIAL

Gérer les ressources humaines (recrutement, évaluation, formation, gestion du stress) en intégrant le contexte interculturel, la politique RSE, éco responsable, non discriminante (égalité femmes/hommes, handicap, diversité…) et les risques psychosociaux.
Animer, motiver les équipes et créer du leadership pour réaliser les objectifs commerciaux fixés.
Développer et animer un réseau commercial, pour les faire adhérer à la politique commerciale.
Engager des actions de social selling
Définir un projet entrepreneurial sous tous ses aspects humain, marketing, juridique, financier et budgétaire.
Elaborer un Business plan en s'appuyant sur les prévisions des ventes, les investissements, la rentabilité du projet, la planification financière.
Sélectionner les bons tableaux de bord pour mettre en place des procédures de contrôle de l'activité
BLOC 4 MESURER LA PERFORMANCE COMMERCIALE

Synthétiser les résultats commerciaux en s'appuyant sur des outils de pilotage de l'activité commerciale traditionnelle

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