L-entretien et la negociation avec le client

NAPSIA

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Cette formation est disponible dans les centres de formation suivants:
  • 31 - Toulouse
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  • 09 - Ariège
  • 11 - Aude
  • 12 - Aveyron
  • 30 - Gard
  • 31 - Haute-Garonne
  • 32 - Gers
  • 34 - Hérault
  • 46 - Lot
  • 48 - Lozère
  • 65 - Hautes-Pyrénées
  • 66 - Pyrénées-Orientales
  • 81 - Tarn
  • 82 - Tarn-et-Garonne
Objectifs
Instaurer un climat détendu et de confiance avec le client
Savoir être en écoute active et apprendre à poser les bonnes questions
Être plus convaincant dans son accroche grâce à la construction d'un argumentaire
Adopter la posture d'un expert
Conclure la négociation par des ventes
Programme
Préparer son entretien
Avoir confiance en soi et appréhender dans de bonnes dispositions l'entretien prospect ou client
Préparer son entretien client efficacement et détecter les opportunités commerciales
Définir les objectifs issus de l'entretien
Préparer les sujets à évoquer
Préparer une trame d'entretien afin de diriger l'entretien
Préparer sa négociation
Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.
Définir ses objectifs et ses marges de négociation.
Savoir amener la négociation
Maîtriser les étapes clés de la négociation
Entamer la négociation sur des bases saines
Prendre le contrôle de ses intuitions : o Ecouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins o Partir sans « aucun apriori » et sans penser à la place de l'autre
Passez d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre : o Gérer les objections de façon constructive
Chercher à augmenter son partenaire : o Faire en sorte que le client accepte notre proposition mais avec son système de pensée o Consolider l'accord obtenu
Maitriser la conclusion d'entretien
Savoir reformuler tous les éléments de l'entretien
Saisir les moments opportuns pour faire « ses attaques de ventes » et mettre en place les contrats
Répondre aux objections
Mise en situation
Négociations "training" et mise en situation
Auto-analyse

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