L-entretien et la negociation avec le client

NAPSIA

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Objectifs

Instaurer un climat détendu et de confiance avec le client

Savoir être en écoute active et apprendre à poser les bonnes questions

Être plus convaincant dans son accroche grâce à la construction d'un argumentaire

Adopter la posture d'un expert

Conclure la négociation par des ventes

Programme

Préparer son entretien

Avoir confiance en soi et appréhender dans de bonnes dispositions l'entretien prospect ou client

Préparer son entretien client efficacement et détecter les opportunités commerciales

Définir les objectifs issus de l'entretien

Préparer les sujets à évoquer

Préparer une trame d'entretien afin de diriger l'entretien

Préparer sa négociation

Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation.

Définir ses objectifs et ses marges de négociation.

Savoir amener la négociation

Maîtriser les étapes clés de la négociation

Entamer la négociation sur des bases saines

Prendre le contrôle de ses intuitions : o Ecouter ses partenaires pour comprendre leurs besoins o Partir sans « aucun apriori » et sans penser à la place de l'autre

Passez d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre : o Gérer les objections de façon constructive

Chercher à augmenter son partenaire : o Faire en sorte que le client accepte notre proposition mais avec son système de pensée o Consolider l'accord obtenu

Maitriser la conclusion d'entretien

Savoir reformuler tous les éléments de l'entretien

Saisir les moments opportuns pour faire « ses attaques de ventes » et mettre en place les contrats

Répondre aux objections

Mise en situation

Négociations "training" et mise en situation

Auto-analyse

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