Décrocher ses RV à distance et réussir sa VAD

1. La formation en résumé

Cette formation vise à renforcer l'efficacité des professionnels de la promotion et commercialisation pharmaceutique dans la prise de rendez-vous à distance et la réalisation de visites à distance (VAD) auprès des professionnels de santé. Elle permet de développer une approche multicanale intégrant les outils digitaux, tout en cultivant créativité, agilité et assertivité. Les participants acquièrent les clés de l’écoute active à distance et les méthodes essentielles pour instaurer des interactions utiles, confortables et durables avec les médecins, afin d’optimiser leur impact commercial.

2. Les thèmes abordés

- Évolution du métier et impact du digital : définitions, implications individuelles et collectives, reprise de confiance en sa valeur.
- Enjeux implicites de la prise de rendez-vous à distance : compréhension des besoins des professionnels de santé, posture de communication, assertivité, influence et engagement.
- Proposition de valeur : repenser la relation avec le médecin, déclencher l’envie, se différencier, créativité dans l’approche.
- Techniques de communication par email : piliers d’un email réussi, rédaction d’objets, centrage sur la réalité du médecin, vecteurs d’influence, gestion des relances.
- Maîtrise des fondamentaux du téléphone : structuration de la prise de rendez-vous, traitement des objections, argumentation pour la visite à distance.
- Collaboration avec la secrétaire médicale : compréhension de ses enjeux, mobilisation comme alliée.
- Particularités de la visite à distance : création et maîtrise du « costume virtuel », ossature de visite, temps forts, propositions de valeur adaptées, conclusion partenariale.
- Outils et compétences à maîtriser : écoute active, interactivité, reformulation, questions puissantes, métaphores.
- Stratégies multicanales et créativité : existence à distance quand le professionnel n’est pas accessible, écosystèmes, diversification des interlocuteurs, fixation d’objectifs alternatifs au rendez-vous.

3. Éléments de méthodologie de la formation

La formation repose sur une méthodologie participative et structurée, combinant exposés théoriques, exercices pratiques, études de cas, mises en situation, jeux de rôles et échanges d’expériences. Cette approche favorise l’engagement des participants et l’ancrage des compétences, tout en permettant d’adapter les contenus aux spécificités de l’entreprise. L’évaluation des acquis s’effectue par la mise en œuvre concrète des compétences en situation professionnelle, accompagnée d’un retour du manager.