APPRÉCIATION DES ENJEUX DE LA SITUATION DE NÉGOCIATION
Pourquoi est-ce important ?

• Analyse de la situation de départ ?
• À quelle problématique répond-elle ?
• Quelles seraient les conséquences de ne pas y répondre ?

DÉTERMINATION ET PRIORISATION DES OBJECTIFS PERSONNELS ET DES OBJECTIFS DE L'ORGANISATION
Ce que je recherche et ce que recherche mon entreprise / organisation ?

• de quelle manière j'aimerais que la négociation se conclue ?
• lister ses objectifs personnels
• lister ses objectifs professionnels
• identifier les objectifs potentiels de son/ses interlocuteur(s)
• identifier les objectifs non négociables
  
  

COMPRÉHENSION DE LA PERSONALITÉ DE SES INTERLOCTEUR·ICES 

A qui ai-je affaire ?

• l'art du questionnement
• comprendre les SONCAS et leurs manifestations dans les échanges
• adapter la communication en fonction du SONCAS de son interlocuteur

STRATÉGIE DE NÉGOCIATION ET SES CONSÉQUENCES

• les enjeux de la stratégie à adopter
• dans quels cas adopter l'une ou l'autre des stratégies
•  comment gérer les désaccords majeurs
  
  

COMMENT PRÉSENTER SES ARGUMENTS
Savoir adapter ma communication (contenu, choix des mots, intensité du message)

• fixer un cadre de la négociation (borner le périmètre)
• adapter sa communication à chaque situation/interlocuteur et interlocutrice
• adopter les bonnes postures et comportements lors des négociations selon la stratégie souhaitée

CONCLURE UNE NÉGOCIATION
Savoir prendre congé de son interlocuteur ou interlocutrice

• la reformulation des positions
• la reformulation des décisions
• la validation des prochaines étapes
• la prise de congés