Ameliorer l-efficacite de l-organisation commerciale

1èrepartie : identifier et comprendre les véritables besoins du client
Comprendre l'acte de vente – les 3 dimensions d'une affaire
Les caractéristiques de mon offre
Les avantages et bénéfices de mon offre
Les bénéficiaires de mon offre
Comprendre l'origine de la vente
Le besoin client ou l'existence d'une problématique à laquelle il faut apporter une solution
Les 4 situations d'achat ou comment entrevoir la réceptivité du client face à la proposition d'une nouvelle solution
Bien identifier les besoins du client
L'art de poser les bonnes questions pour identifier les problématiques du client tout en impliquant celui-ci dans la validation de ses propres besoins : la méthode COMPIR
Mises en application de la méthode COMPIR dans l'environnement de chacun
L'écoute active ou l'art de se mettre à la place de l'autre
Rappel de quelques techniques de communication
Les questions qui font la différence
Les 4 étapes d'un premier entretien, leurs objectifs et les règles à respecter
L'introduction ou comment se donner toutes les chances de réussir son entretien
La phase de découverte, l'étape essentielle
La phase d'argumentation, une option et non un objectif initial
La conclusion ou comment engager le client sur la prochaine étape
2èmepartie : savoir argumenter en toutes circonstances
Les besoins cachés du client
Le poids des motivations personnelles de chaque acteur dans la décision finale
L'approche psychologique de la vente ou les 6 caractères dominants d'une personne et leur influence dans sa prise de décision
Argumenter la valeur ajoutée de son offre en s'appuyant sur les problématiques du client : la méthode BAC
Présentation de la méthode « bénéfices, avantages, caractéristiques »
Exercices de construction du BAC : identification pour chacun des points différenciateurs et arguments forts de son offre en fonction des attentes des clients et des personnes rencontrées
Les 3 règles d'un bon argument et le plan d'argumentation gagnant
Appuyer nos discours sur des références
Mieux qu'une référence, le « business case »
Mise en application du BAC au travers de jeux de rôles sur des situations rencontrées par chacun
Présentation de son entreprise en 30 secondes à un décideur rencontré par hasard pour susciter son intérêt
Présentation de son entreprise et de son offre en 3 minutes au cours d'un RDV
Présentation d'un produit, d'un service ou d'une solution en 5 minutes à l'issue d'une phase d'écoute où un besoin a été identifié
Remise et présentation de sa proposition fin