Jour 1. Comprendre les mécanismes de l'écosystème de négociation : individu, organisation et contexte.
Définir les situations de négociation stratégique et leur contexte :
— À quel moment faut-il faire appel à la négociation ? Comment gérer les dilemmes passer entre compétition et coopération, entre empathie et assertivité, entre loyauté interne et loyauté externe ?
Préparer de manière efficace une négociation stratégique :
— Déterminez les véritables objectifs et évitez les pièges du court terme. Comment évaluer les ressources du négociateur ?
Apprenez à discerner le rapport de force, les marges de manoeuvre, les solutions de rechange, les informations, la réputation, les intérêts et les motivations des partie à la table.

Jour 2. Conduire la négociation et évaluer les résultats
Conduire un processus de négociation en créant de la valeur:
— Mener à bien une négociation nécessite de planifier une stratégie et de savoir s'adapter à la stratégie de l'autre.
Comment créer un climat favorable, s'adapter à la situation et aux interlocuteurs, identifier leurs motivations.
Comment manier les concessions, repérer et dépasser les blocages, déjouer les tactiques adverses ?
Conduire et évaluer une négociation complexe :
— Comment gérer la complexité en négociation au niveau substantiels ainsi qu'au niveau individuel ? Comment gérer une
séquence de négociation ? À quel moment conclure la négociation ? Comment évaluer correctement l'accord dégagé, de façon à clore la réunion. Découvrez en conclusion les dix principes du bon négociateur.