Comment devenir responsable commercial
Si le responsable commercial est avant tout une des fonctions de la vente à dominante opérationnelle, il est souvent amené selon la taille des entreprises à participer à la stratégie commerciale et à manager une équipe plus ou moins grande de commerciaux. Il s'apparentera alors au directeur commercial. Homme de terrain, il devra faire preuve de leadership et de savoir-faire commercial pour atteindre et dépasser les objectifs de vente et de croissance fixés par la Direction commerciale ou la Direction Générale. Dans cet article, on vous explique comment devenir responsable commercial.
Expert du commerce et de la vente, le responsable commercial est capable d’optimiser les ventes de l’entreprise en s’appuyant sur les bons leviers stratégiques et marketing. Il sait recruter des profils commerciaux pour construire son équipe afin d’atteindre les objectifs de vente dont il est garant. Il sait aussi former les membres de son équipe et conclure des ventes que ce soit par téléphone ou sur le terrain.
Devenez responsable commercial
Quel est le rôle d’un responsable commercial ?
Devenir responsable commercial dans une entreprise nécessite le plus souvent d’avoir fait ses preuves au préalable sur un poste commercial. Piloter une équipe de commerciaux et manager les ventes nécessitent d’avoir une expertise dans les métiers de la vente car réussir dans le commerce demande un savoir-faire terrain démontré par les chiffres. Pour pouvoir guider son équipe, et savoir où l’emmener. Les missions d’un responsable commercial s’apparentent en partie à celles d’un directeur commercial ou marketing car elles oscillent entre stratégie, encadrement d’une équipe et action commerciale face aux clients. À la différence d’un directeur commercial, un responsable commercial peut donc se voir confier un portefeuille client pour commercialiser ses offres en parallèle de son rôle de manager. En lien étroit avec la Direction commerciale, le service marketing et la direction générale, le responsable commercial est un véritable chef d'orchestre avec de nombreuses missions :
- motiver, appuyer et former son équipe de vente
- décliner ou définir la stratégie commerciale selon ses responsabilités
- construire et proposer des offres pertinentes
- appréhender la concurrence et connaître les évolutions de son marché
- trouver des leviers de vente innovants pour développer le chiffre d’affaires
- définir une stratégie de prospection
- remonter les résultats commerciaux à sa Direction
- négocier des contrats sur le terrain
- représenter la société lors d’événements clients comme des salons ou meetups
- veiller à s’assurer de la satisfaction client.
Quelles sont les qualités requises pour devenir responsable commercial ?
Devenir responsable commercial demande certes un savoir-faire technique mais surtout beaucoup de savoir-être. Métier orienté sur l’humain, un responsable commercial devra posséder les soft-skills qui permettent de s’épanouir dans les métiers de la vente. D’abord, une excellente capacité à communiquer à l’oral. Grâce à son aisance sociale, son assertivité et sa force de conviction, il saura convaincre ses clients pour signer, fédérer son équipe mais aussi argumenter face à sa Direction. Homme ou femme rompu à l’écoute active, le ou la responsable commercial(e) saura décrypter et comprendre les besoins exprimés ou non de ses interlocuteurs, client interne ou externe, pour pouvoir y répondre de façon adaptée. Dynamique, il doit aussi savoir transmettre l’énergie à son équipe et lui insuffler la confiance dans les moments plus difficiles. Autonome et conquérant, son tempérament courageux, résilient et optimiste doit le porter à aller toujours de l'avant en faisant preuve d’ambition dans la proposition de ses offres. Sa bonne gestion du stress lui permettra de rester serein aux moments clés et de supporter la fatigue liée à la gestion de l’humain et à la pression des chiffres. Enfin il devra faire preuve d’une bonne organisation pour gérer son agenda et jongler entre toutes ses missions.
Outre une personnalité, devenir responsable commercial demandera un certain nombre de connaissances. Marketing, d’abord au travers de la maîtrise des produits et services de son entreprise et de leurs avantages concurrentiels mais aussi au travers de sa connaissance du tissu économique dans lequel il évolue. Commerciales ensuite par la maîtrise des techniques de vente et des outils de gestion pour suivre et remonter les chiffres (CRM, agenda, outils internes, tableaux Excel). Il devra bien-sûr être à l’aise pour maîtriser les différentes phases de la vente de la prise de rendez-vous à la conclusion des deals en passant par la négociation.
Quelles études pour devenir responsable commercial ?
Pour devenir responsable commercial il n’a a pas de parcours type, et il n’est pas forcément nécessaire d’avoir suivi de longues études même si un bac pro vente ou un CAP vente et relation clientèle ne permettront pas de se positionner tout de suite sur un tel poste.
Après le bac, il est possible d’entamer une formation de niveau Bac+2 comme un BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client) ou de niveau bac+3 comme un DUT Techniques de commercialisation dans un IUT. Ces formations très opérationnelles permettront de s’insérer rapidement dans le monde du travail et d’intégrer une entreprise pour faire ses premières armes.
Ensuite, poursuivre à l’université permet de pousser jusqu’à bac+5. Plusieurs cursus existent comme le Master 2 Management et Direction Commerciale de l’université Lyon 3 ou encore le Master Management du Commerce et de la Distribution à l’université Jean Monnet de Saint-Etienne.
Si leur accès est payant, les nombreuses écoles de commerce restent des voies privilégiées. Accessibles sur concours et dossier, elles permettent d’avoir accès à des cursus spécialisés et surtout des réseaux plus ou moins actifs pour favoriser l’insertion en entreprise.
La reine des écoles de commerce reste HEC Paris, mais d’autres ESC sont aussi de très bonne qualité. Vous pourrez ainsi suivre un programme grande école ou un MBA Business Engineering à l’IDRAC ou un Mastère Ingénieur d’affaires et Business Developer de niveau Bac+ 5 à l’Euridis Business School.
Quelle formation continue pour devenir responsable commercial ?
La formation continue est aussi possible pour devenir responsable commercial. Si vous êtes en recherche active d’emploi ou si vous souhaitez changer de métier, différentes options s'offrent à vous.
Utiliser votre CPF
Votre budget formation peut se révéler très utile pour vous former. Vous pouvez l'utiliser comme bon vous semble soit pour financer tout ou partie d’une formation en présentiel, 100% à distance ou en blended learning selon votre situation.
Passer par une VAE
Vous justifiez d’au moins 3 ans d’activité professionnelle mais vous n’avez pas de diplôme? Une VAE (Validation des Acquis de l’Expérience) vous permettra de faire reconnaître vos compétences en vente en obtenant tout ou partie d’un diplôme ou d’une certification.
Passer par une formation spécifique
De nombreuses formations existent pour parfaire ses qualités commerciales que cela soit en ligne ou non. Selon les compétences que vous souhaitez développer, passer par une formation sur un sujet spécifique dans le domaine de la vente (la prospection, la vente, la négociation et la relation client) peut vous aider à améliorer vos résultats et à prendre des responsabilités. Des centres de formation comme CEGOS, ou Booster Academy peuvent vous proposer ce type de formation plus ou moins courte, toujours finançable grâce à votre CPF.
Quelle évolution pour un responsable commercial ?
Un responsable commercial aguerri pourra ensuite évoluer après une dizaine d’années sur un poste de directeur de filiale ou de directeur commercial. Il sera alors amené à concevoir toute la stratégie de sa business unit ou de son entreprise. Dans un contexte de digitalisation, le directeur commercial jouera un rôle clé pour faire le lien entre le marketing et le commercial tout en restant garant de la croissance commerciale de l’entreprise.
Quel est le salaire d’un responsable commercial ?
Le salaire d’un responsable commercial peut varier selon le secteur dans lequel il évolue. Dans le secteur high tech ou des services, il démarre à environ 38 000 euros brut annuels pour terminer à plus de 60 000 euros bruts annuels passé 5 à 8 ans d’expérience selon l’étude de rémunération 2020 publiée par le cabinet Hays. Selon son expérience et surtout ses résultats, son salaire pourra dépasser les 70 000 euros brut annuels.
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