Comment apprendre la négociation
Négocier n’est pas une aptitude innée pour tous, c’est une compétence qui s’apprend, se travaille et surtout se pratique. Beaucoup de techniques de négociation sont mises en avant, mais le savoir-être est également essentiel et ne doit pas être négligé.
Qu’est-ce que la négociation ? À qui s’adresse-t-elle ?
Selon la définition du Larousse, négocier c’est "discuter de quelque chose avec quelqu’un en vue de l’établir, de l’obtenir". Chaque partie prenante de la négociation tente de trouver l’issue la plus favorable à la discussion.
La négociation est une compétence utile à tous pour satisfaire ses intérêts autant dans la vie personnelle que professionnelle. Par exemple, on peut vouloir négocier son salaire, le prix de vente ou d’achat d’un bien immobilier ou encore réussir la fusion-acquisition de son entreprise dans les meilleures conditions.
On distingue deux grands types de négociation : la négociation traditionnelle et la négociation raisonnée. La négociation traditionnelle s’apparente à un compromis entre les deux parties, cependant il peut arriver qu’à la fin aucun ne trouve d’issue totalement satisfaisante. La négociation raisonnée s’attache davantage à comprendre le besoin de chacun pour qu’une solution convenant aux deux interlocuteurs soit trouvée. On peut ainsi arriver plus facilement à un accord gagnant-gagnant. Ce type de négociation est souvent appliqué en négociation commerciale ou lors de gestion de conflit, notamment en situation de crise.
Quelles sont les qualités requises pour maîtriser la négociation ?
Les qualités d’un bon négociateur sont nombreuses. Au-delà des techniques de négociation, les softs-skills ont une réelle importance. Premièrement, la préparation de la négociation est essentielle. Pour cela, il convient de définir ses objectifs, les potentielles objections de son interlocuteur, les concessions et les contreparties envisageables. Cela permet d’établir une stratégie en fonction des différents scénarios possibles et d’anticiper les différentes tournures pour éviter d’être pris au dépourvu.
Être à l’écoute ainsi que savoir poser des questions pertinentes et ciblées permettra une meilleure compréhension des désirs et des attentes de son interlocuteur. Ce sera une aide précieuse pour pouvoir mener au mieux la négociation.
Il est important de respecter son interlocuteur et de le considérer comme un partenaire. Contrairement à certains mythes, le but d’une négociation n’est pas d’écraser la personne en face de soi. Enfin, faire preuve d’intelligence émotionnelle, de patience et d’une bonne gestion de ses émotions sont des atouts non négligeables. Faire des simulations lors de mises en situation peut aider à développer ces différentes qualités.
Pourquoi apprendre la négociation ?
Apprendre la négociation permet de satisfaire ses intérêts au niveau professionnel ou personnel et arriver à un accord gagnant-gagnant. De nombreux sujets peuvent amener à négocier : le prix d’une prestation, des conditions de recrutement, un contrat, ou encore un divorce par exemple.
Entreprendre une formation peut être intéressant pour apprendre les fondamentaux ainsi que les techniques de négociation à utiliser. Certaines sont axées sur des thématiques spécifiques comme la négociation commerciale, les techniques de vente ou encore la gestion émotionnelle dans le cadre d’une négociation.
En premier lieu, vous apprendrez à préparer votre négociation. En effet, c’est une discussion qui ne s’improvise pas et il est important d’être au clair sur ses objectifs et son argumentation. Vous comprendrez comment mener un entretien, le structurer, poser des questions ciblées et pratiquer l’écoute active. De cette façon, vous détecterez plus facilement les objectifs et besoins de votre interlocuteur et pourrez adapter votre discours. Vous apprendrez certaines techniques de communication et de négociation. Vous aborderez le cas des situations difficiles et verrez comment réagir aux objections de votre interlocuteur. Enfin, vous découvrirez quand et comment conclure une négociation. Des mises en situation vous permettront de vous entraîner.
Comment se former pour apprendre la négociation ?
Si vous cherchez à vous former à la négociation dans le cadre d’une formation initiale, vous pouvez intégrer des cursus comme le BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client (NDRC), un BUT Techniques de Commercialisation (Bac+2) ou encore une école de commerce (en général un cursus de bac+3 à +5). Pour le choix de la formation, tout dépendra du métier visé.
Dans le cadre d’une reconversion, vous pouvez vous diriger vers un Titre professionnel négociateur technico-commercial de niveau 5, soit l’équivalent d’un BTS ou d’un DUT. Ce titre peut se préparer sur une durée de 8 mois environ. Il permet de devenir technico-commercial, commercial ou chargé d’affaires. Il existe également avec une spécialisation en négociation immobilière.
Si vous êtes déjà en poste ou si vous souhaitez une formation courte pour apprendre la négociation, vous trouverez des formations de quelques heures à quelques jours suivant les organismes. Certains cours se font à distance et d’autres en présentiel, l’avantage du présentiel est de pouvoir faire des mises en situation avec les autres élèves. Le prix de ces formations dépendra de sa durée ainsi que de la structure qui dispense les cours, comptez de quelques centaines d’euros jusqu’à plus de 2 000€.
Enfin, si vous souhaitez vous former en autodidacte depuis chez vous, il existe des MOOC (cours en ligne) sur la négociation. Vous pourrez en apprendre plus sur la psychologie de la négociation ou ses fondamentaux. Ce sont généralement des programmes accessibles gratuitement et donnés par des écoles ou des universités. Il existe également de nombreux livres sur le sujet.
Comment financer sa formation ?
Dans le cadre d’une reconversion, une formation pour obtenir un Titre professionnel négociateur technico-commercial peut être financée par la région ou Pôle Emploi suivant votre profil. Pensez à vous renseigner sur la Préparation Opérationnelle à l’Emploi Collective POEC mis en place par Pôle Emploi. Ce dispositif de formation permet de former les demandeurs d’emploi à des métiers particulièrement recherchés.
Si c’est une compétence nécessaire à votre emploi, une formation pour apprendre la négociation peut être financée par votre entreprise. Le CPF est également une option intéressante pour financer votre formation, à condition que celle-ci y soit éligible.
Pour quels métiers apprendre la négociation ?
Les métiers de la vente et du secteur commercial doivent apprendre à maîtriser l’art de la négociation. Parmi ces professions, on retrouve par exemple les métiers d’acheteur, négociateur immobilier, chargé d’affaires ou chargé de clientèle. Au-delà de ces métiers, la plupart des professionnels en contact avec des clients ou des fournisseurs ont tout intérêt à apprendre et maîtriser la négociation.
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