AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

L'importance primordiale de la préparation

• Les incontournables pour trouver le bon positionnement : la synthèse des informations client, la sélection des objectifs de visite, la stratégie et tactique de vente...
• Construire le plan d'entretien et aller au-delà des attentes exprimées vs les enjeux du client

Les facteurs clés de succès et outils pour une prise de contact efficace

• Faire la différence dès les premiers instants par « la bulle de confort »
• Développer ses talents de communicant en se centrant sur le client par l'empathie
• Synchroniser sa communication pour gagner en impact et instaurer un climat favorable à l'échange

Après-midi

Avancer pas à pas vers un diagnostic approfondi et de valeur

• Explorer et rechercher les besoins par la résolution d'un problème, la résolution de ses souhaits, la réponse à un besoin...
• L'enchaînement des questions par les faits, les opinions, le changement et l'action
• Apprendre à lire entre les mots et décrypter les réponses pour identifier tous les besoins

JOUR 2

Matin

Passer de l'argumentation à la persuasion

• Comprendre et utiliser les principaux leviers de l'influence
• L'argumentation structurée avantages-preuve-bénéfice
• Convaincre avec éthique en utilisant les « cartes de la sélection, de l'évidence, du conseil, de l'émotion et du doute »
• Influencer la prise de décision

Présenter le prix avec aisance

• En finir avec la peur de présenter son prix
• Valoriser en finesse son offre tout au long de la vente
• Savoir vendre son prix et ses conditions tarifaires tout en préservant la relation
• Jouer habilement de sa marge de manœuvre sans tout donner

Après-midi

Faire d'une objection un atout dans l'entretien

• Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d'une objection
• Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse en identifiant, comprenant, vérifiant et répondant par l'argumentation
• Conduire vers l'étape suivante de la vente

Clore la vente

• Les différentes techniques de closing
• Réussir le second rendez-vous pour conclure la collaboration

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.