Vente et relation client 100 pour-cent sur mesure et a duree variable pour tous les niveaux

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Objectifs

Incorporer les besoins du client à sa démarche commerciale.
Développer des méthodes de vente complètes et concrètes afin de parfaire ses entretiens.
Assimiler les sept habitudes indispensables pour réussir une vente.
Gagner en confiance et en aisance à tous les moments de l'entretien.
Conclure positivement en répondant aux objections.
Mettre en place les bonnes bases pour une relation durable avec le client.

Programme

Habitude 1 : Cibler les besoins du client afin d'établir sa démarche commerciale :
Connaître le processus d'achat ;
Connaître ses priorités ;
Connaître la plus value qu'apporte le commercial ;
Les différentes phases du processus de ventes ;
Cerner son propre style de vendeur et développer ses qualités naturelles.

Habitude 2 : Faire le tri entre les bons et mauvais prospects/clients en vue de rendez-vous de qualité :
Classer ses priorités de commercial ;
Trouver le bon objectif pour la bonne situation de vente ;
Les objectifs fixés doivent être atteignables et ambitieux ;
Se préparer pour le face à face (ressources matérielles, humaines et temporelles).

Habitude 3 : Obtenir un rendez-vous :
Franchir les barrages et obtenir le rendez-vous ;
Travailler son image vocale, le premier contact doit être motivant et positif ;
Contourner le refus ;
La loi des 4 x 20 ;
Donner confiance avec une présentation organisée ;
Travailler son accroche pour intéresser son interlocuteur ;
Susciter l'envie au prospect de s'exprimer.

Habitude 4 : Faire du sur mesure en connaissant les besoins du client :
Diagnostic complet des besoins du client ;
Cerner les motivations et les freins réels ;
Avoir une posture d'écoute active et sincère ;
Préparer et poser les bonnes questions ;
Mieux écouter (prise de notes, reformulation et silence).

Habitude 5 : Prouver les atouts de l'offre pour augmenter les chances de vente :
Argumenter au bon moment ;
Préparer, affûter et énoncer ses arguments de manière efficace ;
Se focaliser sur les motivations pour remporter la vente ;
Savoir présenter son tarif ;
Développer sa repartie en contournant les objections ;
Verrouiller les accords avec le client.

Habitude 6 : Conclusion de la vente :
Connaître le moment idéal pour conclure ;
Provoquer le comportement d'achat du client, et rebondir en cas d'échec ;
S'engager mutuellement et verrouiller la suite.

Habitude 7 : Fidélisation du client :
Transformer les engagements en programme d'action et déchéances ;
Suivre l'activité avec des outils de reporting et de compte rendu ;
Rester dans la tête du client pour de nouvelles affaires à venir.

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