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Objectifs

? Acquérir des savoir-faire et compétences en vente
? Construire une offre commerciale et la communiquer
? Construire un plan d'action commercial
? Préparer et mener une action (vendre et entretenir la relation client)
? Déployez une stratégie de vente
? Disposez d'un argumentaire et d'une attitude percutante
? Maîtrisez toutes les étapes du processus de vente
? Utilisez des méthodes de prospection pertinentes

Programme

1. La veille informationnelle

- La veille informationnelle et ses enjeux
- La veille du macro-environnement
- La veille commerciale
- La veille concurrentielle
- La collecte, l'analyse et l'exploitation de l'information

2. Réaliser et exploiter une étude commerciale

- L'étude de la zone de chalandise
- L'évaluation du chiffre d'affaires potentiel
- Étudier et analyser la concurrence
- La segmentation de la demande
- La connaissance des besoins, les motivations et les freins

3. La vente

- Les méthodes de vente et leur réglementation
- Les étapes de la vente
- Les outils d'aide à la vente (OAV)
- Le contrat de vente
- Le processus d'achat

4. Entretenir la relation client

- La relation commerciale et son évolution
- L'expérience client, l'après-vente et le SAV
- La mesure de la satisfaction client et le traitement des réclamations
- Les enquêtes commerciales
- La valeur client

5. Convaincre : psychologie dans la négociation

- La bonne posture
- Préparation à la négociation
- Stratégies de négociation
- Le négociateur (ir)rationnel

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