Responsable des affaires

ASSOCIATION SUP DE VINCI - CFA

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Objectifs

Le/la Responsable du Développement des Affaires a en charge un périmètre en responsabilité dont il/elle doit développer le potentiel d'affaires.
Responsable du développement d'un secteur géographique, d'un portefeuille de comptes et en particulier de grands comptes, d'une agence commerciale, il/elle travaille exclusivement avec une cible de professionnels, utilisateurs, revendeurs-distributeurs ou prescripteurs.
Les intitulés rencontrés peuvent à la fois tenir compte :
- du type de clientèle (responsable de comptes clés, responsable de comptes géographiques, …), - des appellations habituellement utilisées dans le secteur d'activité (par exemple chef de secteur dans l'industrie agroalimentaire),
- de l'expertise technique nécessaire (ingénieur commercial ou responsable technico-commercial),
- de l'orientation stratégique (responsable de développement clientèle, responsable de la relation client),
- de la structure du processus de commercialisation (responsable d'agence commerciale, équipe commerciale mobile, sédentaire, responsable des partenariats et des prescriptions…)
- de l'organisation interne de la nomenclature des métiers commerciaux au sein d'une même entreprise. Ces choix d'organisation ont pour finalité de rendre visible l'évolution dans la fonction ou dans la responsabilité commerciale de clients/prospects de plus en plus stratégiques pour l'entreprise (attaché commercial, responsable commercial géographique, responsable commercial grands comptes.)
- de la volonté des entreprises de « valoriser » le métier en intégrant une finalité de « communication » à destination de ses salariés mais surtout des candidats au recrutement.

Programme

BLOCS - MODULES - THEMES - HEURES - FILIERE
BLOC 1 - CONCEVOIR LE PLAN D'ACTION COMMERCIALE DU PERIMETRE EN RESPONSABILITE 94,5
Management stratégique d'entreprise 21
Gestion -finance 21
Marketing stratégique 17,5
Stratégie commerciale et PAC 21
Techniques d'achat : enjeux et processus d'achats 14
Evaluations 0
Epreuves nationales/Certifiantes 0
Business Game Certifiant : Analyse stratégique 0
Business Game Certifiant : Elaboration du PAC 0
Contrôle continu Formatif 0
CC pour chaque module selon les règles filière 0
BLOC 2 - DEVELOPPER UN PORTEFEUILLE CLIENTS BTOB 98
Approche spécifique grands comptes 14
Stratégie de génération de pré-leads à l'ère digitale 14
Détection d'opportunité : téléphone commercial 14
Détection d'opportunité : e-mailing, actions de marketing direct 14
Développement de réseau 14
Organisation commerciale 17,5
Plan de fidélisation 10,5
Evaluations 0
Epreuves nationales/Certifiantes 0
Business Game Certifiant : Définition des actions de détection d'opportunités 0
Contrôle continu Formatif 0
CC pour chaque module selon les règles filière 0
BLOC 3 - NEGOCIER DES ACCORDS CONTRACTUELS COMPLEXES 150,5
Collecte préalable d'informations 7
Négo 1 : Techniques de négociation centrée client 21
Négo 2 : Négociation complexe 21
Négociation en situation tendue ou conflictuelle 14
Propositions et écrits commerciaux 14
Informatique bureautique (PowerPoint appliqué à la présentation commerciale) 7
Droit des affaires et contrats commerciaux 14
Prise de parole en public 14
Anglais et business (intégration optionnelle solution e-learning) 28
?
BLOCS - MODULES - THEMES - HEURES - FILIERE
Evaluations 10,5
Epreuves nationales/Certifiantes 10,5
Epreuve Négociation 1 : Négociation auprès d'un prospect professionnel pré-lead 7
Business Game : Négociation commerciale en BtoB 0
Epreuve Négociation 2 : Elaboration d'une proposition commerciale 3,5
Contrôle continu Formatif 0
CC pour chaque module selon les règles filière 0
BLOC 4 - PILOTER LA QUALITE ET LA PERFORMANCE DE L'ACTION COMMERCIALE 73,5
La data commerciale : collecte et exploitation 14
Management commercial 14
Qualité de la démarche commerciale 14
Informatique bureautique (Excel avancé appliqué au commercial) 17,5
Gestion de projet 14
Evaluations 0
Epreuves nationales/Certifiantes 0
Analyse de pratique : Indicateurs et tableaux de bord 0
Analyse de pratique : Coordination des acteurs de la relation client 0
Contrôle continu Formatif 0
CC pour chaque module selon les règles filière 0
Grand Oral - Soutenance de fin de formation 7
Compétences Transversales - Hors Blocs 76,5
Challenge Négociation 7
Business Game certifiant 14
Séminaires / Master class / Ateliers… 14
Méthodologies et suivi des écrits (analyse de pratique) 21
Entrainement à la soutenance orale 10,5
Rentrée / Intégration /épreuves compensatoires et bilan 24
TOTAL PLAN DE FORMATION 514