Prospecter et gagner de nouveaux clients
Caroline Tsougas
La prospection est un enjeu vital pour la plupart des entreprises.
Ce programme vous permettra de mettre en place un plan d'action de prospection efficace, dans le but de booster votre activité commerciale et d'être en mesure d'aller chercher de nouveaux clients.
A l'issue de cette formation, vous aurez développé votre intelligence commerciale et repartirez avec une boite à outils ainsi qu'un plan d'action de prospection individuel , qui vous permettra d'obtenir des rendez-vous qualifiés et sectoriels.
- SE PRÉPARER A PROSPECTER : DE LA PRÉPARATION VERS L'ACTION
Définir et comprendre ce qu'est la prospection commerciale : état des lieux et auto-diagnostique des actions menées.
Déterminer la place de l'action de prospection commerciale d'une entreprise.
- ORGANISER SA PROSPECTION COMMERCIALE : OPTIMISER POUR GAGNER EN EFFICACITÉ
Appliquer la méthode CQQCOQP pour sectoriser sa prospection: définir ses objectifs, sa cible et sa zone de chalandise.
Quantifier ses objectifs sur du court, moyen et long terme.
Définir sa segmentation prospect.
Déterminer la disponibilité des prospects.
Détailler les différents canaux de prospection en fonction de la cible et de la zone de chalandise.
Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects en fonction des canaux les plus pertinents.
Choisir ses moyens de prospection en approche directe et indirecte.
Définir une zone de chalandise.
Déterminer des couples clients/produits pour sa prospection.
Détailler et définir la valeur ajoutée de votre action de démarche.
Définir et comprendre la place du plan de prospection.
Mettre en place un plan d'action.
Exercices avec support outils SMART coconstruit avec l'apprenant.
Piloter et redéfinir un plan d'action.
Organiser ses temps de prospection, comprendre et mettre en place un conditionnement pour optimiser ses actions.
Construire un fichier de prospection et l'alimenter avec son portefeuille clients.
Organiser son temps et son rythme de prospection.
- DÉCROCHER DES RENDEZ-VOUS QUALIFIES
Déterminer les étapes d'un argumentaire de prospection téléphonique.
Création d'un argumentaire de prise de rendez-vous téléphonique adapté à son produit et à sa cible: pitch elevator.
Les clés de l'efficacité au phoning.
Cas pratique et entrainement.
- DÉVELOPPER SON INTELLIGENCE EMOTIONNELLE ET COMMERCIALE
L'art de susciter l'intérêt de son prospect : Travailler son écoute active.
Comprendre le rôle du langage verbal et non verbal.
Cas pratique et entrainement.
Répondre aux objections:
Déterminer, comprendre et traiter les différentes objections lors de la prospection commerciale.
Cas
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