Mener une negociation commerciale - Maitriser les etapes cles et les techniques de vente pour mieux negocier

CCI Formation de l'Ain

Non finançable CPF
Tout public
Présentiel
Public admis
Salarié en poste
Demandeur d'emploi
Entreprise
Etudiant
Prix
1690 €
Durée
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Localité
En présentiel
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Cette formation est disponible dans les centres de formation suivants:
  • 01 - Bourg-en-Bresse
Cette formation peut être dispensée dans votre entreprise dans les localités suivantes :
  • 01 - Ain
  • 03 - Allier
  • 07 - Ardèche
  • 15 - Cantal
  • 26 - Drôme
  • 38 - Isère
  • 42 - Loire
  • 43 - Haute-Loire
  • 63 - Puy-de-Dôme
  • 69 - Rhône
  • 73 - Savoie
  • 74 - Haute-Savoie
Objectifs

  • Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité

  • Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs

  • Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)

  • Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle

  • Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d'identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès
Programme
La préparation :

  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.

  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.

  • Les comportements clients et la typologie des clients

  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.

  • Définir ses objectifs.

  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.
Le savoir-faire et les attitudes à développer :


  • L'écoute : verbale et non verbale.

  • S'adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionnement.

  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.

  • Gérer ses émotions.
L'entretien commercial :


  • La prise de contact : éléments clé.

  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.

  • Découvrir les besoins et les attentes du client.

  • Être à l'écoute du client avec objectivité.

  • Repérer les freins et les points de blocage.

  • La reformulation pour s'assurer d'une bonne compréhension et avancer.

  • L'impact des mots utilisés.
La négociation :


  • Identifier les enjeux de la négociation.

  • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s'appuyant sur les différents scénarii.

  • Développer l'assertivité et la compréhension du client.

  • Savoir faire face aux demandes non acceptables

  • Savoir argumenter.
La réponse aux objections du client :


  • Se préparer à traiter des objections

  • Identifier les points de résistance par une écoute active

  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections

  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections

  • Faire tomber les résistances face au prix
La conclusion de la vente :


  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?

  • Détecter les signaux d'accord, d'achat.

  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation

  • Les méthodes d'aide à la décision

  • Investir sur la suite de l'entretien
Analyse et évaluation de la négociation

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