Maitriser les techniques de la prospection commerciale BtoB

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Objectifs

• Définir une cible stratégique

• Qualifier un fichier de prospection

• Définir le meilleur canal de prospection

• Contacter et éveiller l'intérêt des prospects

Programme

Jour 1

Matin

Définir la cible à prospecter

• Métier

• Produit

• Secteur d'activité

Analyser les métiers décisionnaires et métiers connexes en B to B

Après-midi

Organiser un fichier de prospection

• Identité du contact

• Statut d'appel

• Commentaires

Utiliser les réseaux sociaux pour affiner sa prospection

• Les différents réseaux sociaux

• Les réseaux par secteur d'activité

• Comment et où chercher

Organiser sa prospection

Jour 2

Matin

Savoir sélectionner le canal de prospection à privilégier en premier abord

• Préparer son discours

• Anticiper les objections et barrages

Après-midi

Maîtriser les méthodes d'écoute et de reformulation

• Valoriser la relation humaine

• Poser les bonnes question

• Reformuler les attentes

• Entretenir une relation positive avec le prospect

Jour 3

Matin

• Retranscrire les informations obtenues lors de l'échange avec le prospect

• Reporting de l'avancement de la prospection à l'équipe commerciale

Après-midi

• Fidéliser le prospect et entretenir une relation positive quel que soit l'issue de l'échange

• Réorganiser son plan d'action dans le temps

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