Maitriser les techniques de la prospection commerciale BtoB
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Objectifs
• Définir une cible stratégique
• Qualifier un fichier de prospection
• Définir le meilleur canal de prospection
• Contacter et éveiller l'intérêt des prospects
Programme
Jour 1
Matin
Définir la cible à prospecter
• Métier
• Produit
• Secteur d'activité
Analyser les métiers décisionnaires et métiers connexes en B to B
Après-midi
Organiser un fichier de prospection
• Identité du contact
• Statut d'appel
• Commentaires
Utiliser les réseaux sociaux pour affiner sa prospection
• Les différents réseaux sociaux
• Les réseaux par secteur d'activité
• Comment et où chercher
Organiser sa prospection
Jour 2
Matin
Savoir sélectionner le canal de prospection à privilégier en premier abord
• Préparer son discours
• Anticiper les objections et barrages
Après-midi
Maîtriser les méthodes d'écoute et de reformulation
• Valoriser la relation humaine
• Poser les bonnes question
• Reformuler les attentes
• Entretenir une relation positive avec le prospect
Jour 3
Matin
• Retranscrire les informations obtenues lors de l'échange avec le prospect
• Reporting de l'avancement de la prospection à l'équipe commerciale
Après-midi
• Fidéliser le prospect et entretenir une relation positive quel que soit l'issue de l'échange
• Réorganiser son plan d'action dans le temps
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