Formation certifiante Prospecter, Vendre et Négocier en présentiel ou à distance

La formation en résumé

Cette formation porte sur la prospection, la conduite d’entretiens de vente et la négociation commerciale en BtoB. Elle vise à permettre aux participants d’organiser la conquête de nouveaux clients, de mobiliser les réseaux sociaux dans leur prospection et d’adapter leurs entretiens aux contextes et aux interlocuteurs. Elle aborde également la vente à distance, la valorisation d’une proposition commerciale et la négociation avec les acheteurs, avec pour objectif de contribuer au développement de la marge.

Le programme

• Organiser la prospection : réseaux sociaux, personal branding, prises de contact et rendez-vous téléphoniques avec des décideurs.


• Adapter la conduite de l’entretien de vente au contexte et aux interlocuteurs, notamment en identifiant les acteurs de la décision.


• Présenter une proposition de valeur, maîtriser son pitch, répondre aux objections et conclure l’entretien.


• Adapter les techniques commerciales à la vente à distance et développer l’interactivité.


• Préparer et conduire une négociation : rapport de force, zones de manœuvre, défense de la proposition, concessions et contreparties.

Les compétences visées

• Organiser et mettre en œuvre un plan de conquête de nouveaux clients.


• Piloter une activité de prospection, notamment à l’aide des réseaux sociaux.


• Adapter une stratégie d’entretien de vente aux situations, aux interlocuteurs et à la distance.


• Vendre de la valeur et renforcer sa capacité de persuasion.


• Négocier avec les acheteurs et contribuer au développement de la marge.

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux professionnels de la vente en BtoB, notamment aux commerciaux, business developers, entrepreneurs et consultants. Elle peut également concerner les membres d’une équipe commerciale en poste ou en reconversion qui souhaitent développer leurs pratiques de prospection, de vente et de négociation.

Éléments de méthodologie

Le programme comprend des entraînements et des mises en situation. Des retours personnalisés sont prévus sur la prospection, les stratégies d’entretien et les exercices de vente. La négociation est également travaillée à travers des jeux de rôles et des affaires réelles des participants.