Etre a l-aise dans la relation commerciale

Thème 1 : Maîtrise des entretiens :
? La démarche commerciale de conseil
? Les quatre C (Contact, Connaître, Convaincre, Conclure)
? Les étapes de l'entretien commercial
? Quels objectifs pragmatiques pour chaque entretien (principal, de replis, complémentaire)
? Être juste et authentique au premier contact
? Construction du discours de présentation
• Thème 2 : Ecoute et valorisation de son offre :
? Les échanges qui créent une relation de confiance et de qualité
? Le questionnement et son plan
? Le recueil d'informations
? Méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
? Prise en compte de la typologie du client dans l'argumentation
? Une argumentation vivante et ciblée
• Thème 3 : Le closing :
? Le discours positif
? Quelles attitudes adopter face aux objections
? L'analyse transactionnelle
? Construction de réponses aux objections
? Positiver l'objection
? Les phrases à éviter pour répondre aux objections
? Les méthodes pour conclure
? Plan d'action personnel