Chef de vente 100 pour-cent sur mesure et a duree variable pour tous les niveaux

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Objectifs

Savoir ce que désire la direction commerciale et l'équipe de vente.
Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef (fe) de vente.
Déjouer les pièges les plus courants.
Mettre en place des plans d'actions commerciales garantissant des résultats.
Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager (euse) : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe.
S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux (les).

Programme

Cette formation sur huit jours se divise en trois parties :
- Partie 1: Accroître ses aptitudes de chef (fe) de vente.
- Partie 2 : Mener, maîtriser et organiser l'activité commerciale.
- Partie 3 : Motiver, guider et accompagner la force de vente sur le terrain.

Partie 1 : Accroître ses aptitudes de chef (fe) de vente
Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef (fe) de vente.
- Cerner les véritables attentes de la direction et de l'équipe commerciale.
- L'autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l'entreprise.
- Savoir donner l'image d'un apporteur de valeur ajoutée.

Eviter les pièges :
- Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions.
- Comment gérer à la fois la mission de bon/bonne vendeur (se) et la mission de manager (euse).

Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien :
- Connaître les styles de management et leurs efficacités.
- Devenir plus flexible.
- Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d'autoritarisme ou autres dit extrême.
- Connaître l'image de soi auprès de ses vendeurs (ses).

Obtenir plus de ses vendeurs (ses) en utilisant les leviers de la motivation :
- Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux (les).
- Instaurer un climat gagnant et positif.
- Identifier et s'adapter aux différents profils de commerciaux (les).

Savoir exhorter ses commerciaux (les) :
- Organiser son management.
- A chaque entretien managérial, se fixer des objectifs.
- Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes.
- Les techniques d'assertivité pour recadrer un/une collaborateur (trice).
- Les objectifs doivent être ambitieux et atteignable.
- Redonner confiance et aider à la réussite d'un/une vendeur (se) aux résultats insuffisants.

Partie 2 : Mener, maîtriser et organiser l'activité commerciale
Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux (les) :
- Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord.
- Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle.
- Connaître les ratios d'activité, l'organisation et l'assimilation du plan de vente de chaque commercial.
- Evaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.

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