Qu’est-ce qu’un « bon » commercial ?

Le métier de commercial souffre d’un manque de valorisation, avec une conséquence très concrète : les meilleurs profils et les jeunes diplômés privilégient d’autres voies (marketing, finance, entrepreneuriat…) au détriment de la vente. Pourtant les opportunités de carrière restent nombreuses et accessibles à des candidats peu diplômés. Le "bon commercial" est avant tout un professionnel motivé et déterminé... sur la durée !

Quid du niveau d’étude ?

Ce ne sont pas les études qui font le bon commercial, en tous cas pas sur l’ensemble des compétences testées :

• Les candidats de niveau bac ou autodidactes ont obtenu des notes 10% supérieures à celles des candidats issus d’écoles de commerce ou de niveau Bac + 5 sur la compétence « capacité de prospection »
• Sur la compétence « méthode et organisation », la tendance s’inverse : les candidats issus d’écoles de commerce ou Bac + 5 ont des notes 15% supérieures. En situation de vente, les candidats issus d’école de commerce ont des résultats 10% au-dessus de ceux des autodidactes.
• Les meilleurs commerciaux ne sont pas forcément les plus diplômés, le volet humain est tout aussi  essentiel pour faire la différence sur le terrain. Uptoo a ainsi identifié 3 traits de personnalité qui font progresser les commerciaux et qui ne sont pas au programme des écoles de commerce ou des Bac Pro : humilité, empathie et ambition.

Les nouvelles technologies et la finance, terrains de jeu des talents

Évoluant au sein d’environnements fortement concurrentiels et de cycles de ventes complexes, les commerciaux issus des nouvelles technologies et de la finance sont mieux armés que leurs collègues pour partir à la conquête du marché actuel.

Par ailleurs, malgré le manque de formation, le niveau des commerciaux progresse avec l’expérience, sur deux aspects en particulier : la méthode commerciale et le sens du closing. Les profils junior ont tendance à brûler les étapes et leur capacité d’écoute au téléphone comme en rendez-vous est inférieure à celle de leurs aînés. Le score moyen des commerciaux avec plus de 20 ans d’expérience est de 75/100 en « maturité commerciale » contre 55/100 pour les moins de 5 ans d’expérience.

Quant aux rémunérations, sans surprise, les commerciaux qui gagnent le plus sont ceux qui ont les meilleurs réflexes de vente : leur variable peut être supérieure jusqu’à 38% à celle de leurs collègues. Uptoo recommande d’ailleurs aux entreprises qui le peuvent de déplafonner les variables de leurs commerciaux pour obtenir de meilleurs résultats. Une façon d’assumer de part et d’autre le statut de compétiteur du commercial ?

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