Négociation commerciale : les fondamentaux

DATE DE LA FORMATION : 17 JUIN 2026

Module 1 – Comprendre les principes fondamentaux de la négociation

Théorie : 

• Qu’est-ce que la négociation ? Différences avec la vente simple
• Les différentes situations de négociation (prix, délais, conditions…)
• Les postures gagnant-gagnant vs perdant-gagnant

Mise en pratique : 

• Cas concrets de négociation du quotidien
• Quiz interactif sur les croyances et réflexes en négociation 

Module 2 – Préparer une négociation avec méthode

Théorie :

• Définir ses objectifs, zones de flexibilité, points non négociables
• Identifier les besoins et motivations de l’autre partie
• Anticiper les objections, arguments et contre-arguments

Mise en pratique : 

• Construction de sa grille de préparation de négociation
• Exercice d’analyse de position réciproque

Module 3 – Conduire un entretien de négociation structuré

Théorie : 

• Les 4 phases d’un entretien de négociation : contact, exploration, proposition, accord
• Techniques d’écoute active et reformulation
• Répondre aux objections sans se justifier

Mise en pratique : 

• Jeu de rôle : négociation commerciale simulée
• Debrief en sous-groupes et feedback formateur 

Module 4 – Conclure et sécuriser l’accord

Théorie : 

• Savoir dire oui… ou non
• Proposer des concessions conditionnelles
• Formaliser l’accord et assurer le suivi

Mise en pratique : 

• Mise en situation : conclure un accord en préservant la relation
• Élaboration d’un plan d’amélioration personnel en négociation

Synthèse et Bilan de la formation :

• Apprenez à négocier de manière structurée, professionnelle et confiante, sans céder sur la valeur de votre offre.
• Préparez, conduisez et concluez vos entretiens commerciaux avec plus de clarté, d’impact et d’équilibre.