L'art de négocier au téléphone

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Préparer ses appels

• Structurer les étapes de la télévente avec le dossier client, l'objectif de l'appel...

Exploiter les spécificités de la communication par téléphone

• Découvrir les principes de communication
• L'adaptation du ton et du rythme verbal
• Le vocabulaire approprié
• L'écoute active

Après-midi

Obtenir l'attention du client ou du prospect

• Franchir les barrages de l'accueil et des assistantes
• Capter l'attention du décideur avec la phrase d'accroche, la personnalisation du contact
• Détecter les attentes, les objectifs et les motivations
• Les questions fondamentales
• Trouver l'argumentation qui saura convaincre
• Les éléments de prix
• Collecter des informations constructives
• Découvrir les besoins du client

JOUR 2

Matin

Apprendre à argumenter

• Présenter une proposition de façon claire
• Obtenir la confirmation des besoins du client
• Utiliser les avantages
• Se différencier de la concurrence
• Savoir traiter les objections : délais, qualité

La négociation par téléphone

• Les différentes façons d'annoncer son prix
• Défendre son prix et sa marge
• Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
• Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

Après-midi

Conclure pour gagner

• Le processus du closing
• Les signaux du moment T
• Reformuler les points d'accord
• Les techniques de closing
• Verrouiller les accords

Organiser le suivi de la vente par téléphone

• Gérer les fichiers clients-prospects
• Programmer les relances
• Découvrir les outils de suivi des opérations
• Organiser et gérer son temps
• Gérer le tableau de bord du suivi des résultats

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.