Yield management

Le Yield et la problématique du secteur hôtelier - Jour 1 matin.
Les spécificités du marketing des services et du marketing de place.
Les mots clés et les principes de base du Yield management.
Utilité du Yield management pour sécuriser le chiffre d'affaires et les ventes.
Différences entre réservation et vente, garantie et responsabilisation du client.
La problématique des clients qui ne viennent pas.
Overbooking et réglementation.

Les contours et les objectifs de poste du Yield manager - Jour 1 après-midi.
La fonction Yield dans l'environnement «Direction Marketing et Commerciale».
Le rôle du Yield Manager, son équipe, ses interlocuteurs privilégiés.
Mesurer la performance d'un système de Yield management et du Yield manager.
Les indicateurs significatifs et objectifs utilisés à cet effet.

Yield, informatique et aide à la décision - Jour 2 matin.
Les outils informatiques utilisés généralement pour le Yield.
Yield manuel ou automatisé : quelle est la solution la plus adaptée ?
Améliorer les performances décisionnelles de l'entreprise grâce au Yield management. Existe-t-il d'autres moyens ?

Les conditions nécessaires à l'application du yield management - Jour 2 après-midi.
Philosophie Yield ; réaliser un audit des stratégies, méthodes et procédures de commercialisation ; connaître parfaitement son marché (offre, demande, poids).
Peut-on faire du Yield quand la demande est faible ?
Comment peut-on prévoir la demande alors que la majorité des réservations sont faites à la dernière minute ?
Est-ce que le Yield sert à contrôler la demande ou l'offre ?
La prévision de la demande sert-elle à fixer les recommandations tarifaires ?
Peut-on faire du Yield sur les groupes ?
Quel peut être l'impact d'une variation des prix sur les réservations ? Quels sont les modèles de fixation des prix les plus adaptés à votre activité ?
Yield et gestion de la relation client. Problématique de la fidélisation.
Deux clients vont payer des prix différents pour une prestation identique. Comment s'en sortir, s'ils l'apprennent sur leur lieu de séjour ?

Les facteurs clés de succès de l'implantation d'un «système Yield» - Jour 3
Respect des procédures ; Réactivité ; Prévisions ; Principes de transparence ; ...
Que faire pour bien débuter l'implantation d'un système de Yield ?
Intérêt d'un historique très fourni pour estimer notamment le nombre de personnes qui ne viendront pas.