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Objectifs
- Acquérir des savoir-faire et compétences en vente
- Construire une offre commerciale et la communiquer
- Construire un plan d'action commercial
- Préparer et mener une action (vendre et entretenir la relation client)
Programme
1. La veille informationnelle
2. Réaliser et exploiter une étude commerciale
3. La vente
4. Entretenir la relation client
5. Convaincre : psychologie dans la négociation
- La veille informationnelle et ses enjeux
- La veille du macro environnement
- La veille commerciale
- La veille concurrentielle
- La collecte, l'analyse et l'exploitation de l'information
2. Réaliser et exploiter une étude commerciale
- L'étude de la zone de chalandise
- L'évaluation du chiffre d'affaires potentiel
- Étudier et analyser la concurrence
- La segmentation de la demande
- La connaissance des besoins, les motivations et les freins
3. La vente
- Les méthodes de vente et leur réglementation
- Les étapes de la vente
- Les outils d'aide à la vente (OAV)
- Le contrat de vente
- Le processus d'achat
4. Entretenir la relation client
- La relation commerciale et son évolution
- L'expérience client, l'après-vente et le SAV
- La mesure de la satisfaction client et le traitement des réclamations
- Les enquêtes commerciales
- La valeur client
5. Convaincre : psychologie dans la négociation
- La bonne posture
- Préparation à la négociation
- Stratégies de négociation
- Le négociateur (ir)rationnel
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