Techniques de vente
ACKWARE
Identifier ses atouts et repérer ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles.
Renforcer sa connaissance des acheteurs : mieux les connaître pour mieux les démystifier.
Professionnaliser sa préparation par une analyse affinée de son client et de son portefeuille.
Enrichir ses outils de vente : stratégie des alliés, matrice d'argumentation concurrentielle.
Perfectionner sa maîtrise du face-à-face pour rester serein en toute situation de vente et jusqu'à la conclusion.
Analyser son portefeuille client pour définir ses priorités commerciales
- Analyser son portefeuille client.
- Investir utilement chez ses clients et prospects.
- Vendre à un groupe de décideurs
Savoir vendre à chaque style d'acheteur grâce aux "profils d'acheteurs"
- Identifier rapidement les styles d'acheteurs.
- Adapter son style de vente.
- Déjouer les tactiques d'achat les plus fréquentes.
Faire la différence dès les 1ères minutes avec la "bande annonce"
- Se préparer, définir un objectif, un plan.
- Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
- Dépasser la simple expression de besoins : creuser pour identifier les besoins profonds du client.
- Maîtriser les cas difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.
Convaincre plus vite et mieux le client avec la "matrice d'argumentation concurrentielle"
- Identifier ce qui influence le client.
- Comment manier les leviers de l'influence pour mieux convaincre.
- Réaliser une argumentation concurrentielle.
Traiter efficacement les objections les plus difficiles avec la méthode "CRAC"
- Identifier le besoin relationnel derrière le besoin opérationnel.
- Recadrer pour atténuer l'objection.
- Les techniques pour répondre à l'objection en gagnant la confiance.
Résister aux demandes de concessions du client en déjouant les "pièges d'acheteurs"
- Mettre en avant son offre pour valoriser les conditions financières.
- Savoir résister aux attaques du client.
- Présenter son offre à un groupe d'achat.
5 techniques pour accélérer la conclusion de la vente
- Maîtriser les 5 techniques pour conclure une vente et emporter la décision.
- Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles.
- Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.
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