Technique de vente moderne

Programme de formation

MODULE 1 – Comprendre le client et son parcours d’achat

Objectif : Comprendre le comportement du client, son parcours d’achat et l’impact de l’expérience client sur la décision d’achat afin d’adapter sa démarche commerciale.

Leçon 1 : Les grandes tendances de l’évolution du client BtoB et BtoC
Leçon 2 : Le parcours d’achat moderne : du besoin latent à la fidélisation
Leçon 3 : La différence entre parcours client et parcours de vente
Leçon 4 : La notion d’expérience client et d’émotion dans la décision d’achat

MODULE 2 – Cibler et se préparer efficacement

Objectif : Identifier et qualifier le client idéal, collecter les informations pertinentes et utiliser les outils digitaux pour préparer efficacement le contact commercial.

Leçon 1 : Définir le client idéal (Persona, profil décisionnel, influenceurs)
Leçon 2 : La méthode CLE : Cible – Lien – Enjeu
Leçon 3 : Les sources d’information : site web, réseaux sociaux, base de données, actualités 
Leçon 4 : L’intérêt de l’IA et des outils digitaux dans la phase de préparation 

MODULE 3 – Prendre contact et créer la connexion 

Objectif : Maîtriser les techniques de prise de contact, créer une première impression positive et structurer un pitch efficace pour engager le client.

Leçon 1 : Les clés d’une bonne première impression (communication verbale et non verbale)
Leçon 2 : Les canaux de contact : email, téléphone, réseaux sociaux, face à face 
Leçon 3 : Le Pitch : structure en 3 temps (Contexte – Valeur – Invitation à l’action) 
Leçon 4 : Les 10 erreurs à éviter dans un premier contact commercial 

MODULE 4 – Découvrir les besoins et motivations du client 

Objectif : Savoir poser les bonnes questions, écouter activement et analyser les motivations du client pour identifier ses besoins réels.

Leçon 1 : La méthode PSAI : Problème – Situation – Attentes – Impacts 
Leçon 2 : Les différents types de questions (ouvertes, fermées, alternatives)
Leçon 3 : Le modèle SONCASE et son application concrète
Leçon 4 : L’importance de l’écoute active et de la reformulation

MODULE 5 – Argumenter et gérer les objections

Objectif : Construire des arguments convaincants, valoriser l’offre et répondre efficacement aux objections pour faire progresser la vente.

Leçon 1 : Structure d’un argument : Caractéristique – Avantage – Bénéfice 
Leçon 2 : Valoriser le prix par la valeur perçue
Leçon 3 : La méthode CRAC pour gérer les objections : Comprendre – Reformuler – Argumenter – Conclure
Leçon 4 : Les objections classiques : prix, concurrence, délai, besoin
Leçon 5 : La psychologie de la persuasion (principe de réciprocité, rareté, preuve sociale)

MODULE 6 – Conclure et sécuriser la vente

Objectif : Reconnaître les signes d’achat, utiliser des techniques de conclusion adaptées et assurer un suivi structuré pour sécuriser la vente.

Leçon 1 : Les signes verbaux et non verbaux d’un client prêt à acheter
Leçon 2 : Les phrases clés pour amener la conclusion sans forcer 
Leçon 3 : Techniques de conclusion : alternative, résumé, engagement, essai de clôture 
Leçon 4 : Les bonnes pratiques de suivi post-entretien

MODULE 7 – Fidéliser et développer la relation client 

Objectif : Mettre en place des actions de fidélisation et exploiter les outils digitaux pour renforcer la relation client et générer des recommandations.

Leçon 1 : La différence entre satisfaction et fidélisation
Leçon 2 : Les actions post-vente : remerciement, suivi, feedback, relance 
Leçon 3 : L’effet “expérience client” et bouche-à-oreille positif 
Leçon 4 : Les outils digitaux de fidélisation (CRM, email, réseaux sociaux)

MODULE 8 – Défi d’application personnelle

Objectif : Mettre en pratique l’ensemble des compétences acquises à travers un exercice concret et personnalisé pour consolider les acquis.

Moyens et modalités de la formation

La formation « Techniques de vente moderne » se déroule 100 % en e-learning asynchrone, permettant à chaque participant d’avancer à son rythme, selon ses disponibilités. La formation est intégralement conçue et réalisée par Sirius Academy. Aucun module, support ou prestation n’est confié à un autre organisme de formation. Tous les contenus pédagogiques, exercices et suivis sont gérés en interne par l’équipe de Sirius Academy et ses formateurs référents, garantissant la cohérence et la qualité du parcours. 

Modalités pédagogiques : 

• Parcours de formation accessible via une plateforme d’apprentissage en ligne sécurisée ;
• Modules composés de vidéos pédagogiques, supports interactifs, études de cas, quiz d’évaluation et exercices pratiques ;
• Accès libre 24h/24 et 7j/7 pendant toute la durée de la formation ;
• Accompagnement possible par un formateur référent, disponible pour répondre aux questions et assurer un suivi individuel par messagerie ou visioconférence ;
• Un défi d’application personnelle (Module 8) permet de mettre en pratique les acquis sur une situation réelle ou simulée.

Moyens techniques et d’encadrement :

• Plateforme e-learning accessible depuis ordinateur, tablette ou smartphone ;
• Assistance technique disponible par e-mail en cas de difficulté de connexion ou d’accès ;
• Suivi pédagogique assuré par l’équipe formation (progression, validation des modules, évaluation finale).

Évaluation du parcours

L’évaluation des acquis est intégrée tout au long du parcours afin de mesurer la progression du participant et la bonne appropriation des compétences visées.

Évaluations formatives

Chaque module comprend des exercices interactifs, quiz et mises en situation permettant au participant de vérifier ses connaissances au fur et à mesure de l’apprentissage.

• Ces évaluations intermédiaires favorisent l’ancrage des acquis et offrent un retour immédiat sur les points à consolider.
• Le formateur référent peut, à partir des résultats, proposer un retour personnalisé via le chat pour accompagner le participant sur ses axes de progression.

Évaluation finale

En fin de parcours, le participant réalise un exercice d’application global, visant à mobiliser l’ensemble des compétences travaillées au fil des modules (argumentation, découverte client, gestion des objections, conclusion, etc.).

• Cet exercice permet de valider la capacité à mettre en œuvre les techniques de vente dans un contexte concret.

Validation

• La validation du parcours repose sur la réalisation complète des modules et la réussite de l’exercice final.
• Une attestation de fin de formation est remise au participant à l’issue de la formation, précisant les compétences développées.