Responsable du developpement commercial -en apprentissage

S 1.1 L'ETUDE DE MARCHE (20H)

• La démarche mercatique.

• Le marché et ses composantes (Offre, Demande, environnement).

• Classification des types de marchés selon la nature des biens (produits/services), la taille (masse/niche), la dimension géographique (locale, régionale, nationale, international), la structure (générique, support, substitut), le type de clientèle (B to B, B to C, B to G, B to A), la filière (amont/aval). • Utilisation des sources d'étude de marché (informations primaires et secondaires),

• Réalisation d'études de marché en fonction d'items précis (périmètre d'étude, objectifs, moyens, méthodes).

• Les structures d'aide à l'étude de marché (BPI France Création, Cci Business Builder etc.).

• Les mécanismes de l'intelligence économique et la mise en place d'un processus de veille • (Objectifs, moyens, méthodes).


S1.2 LE DIAGNOSTIC STRATEGIQUE (20h)

• Utilisation des matrices de diagnostic stratégique telles que SWOT et 5+1 PORTER afin de déterminer des opportunités de développement commercial.

• Utiliser les matrices d'aide au choix stratégiques telles que BCG 1 &2, Arthur Doo Little, Mc Kinsey, Ansoff, Pain Gain, et Tows afin d'identifier des actions prioritaires de développement. Compétence associée aux savoirs


S1.1 et S 1.2 : C1.1 Réaliser le diagnostic stratégique de l'entreprise


S1.3 LA RECHERCHE D'ACTION COMMERCIALES (40H)

• Savoir utiliser le design thinking (méthodes et formes) et le modèle DELTA de Wilde et Hax afin de trouver des idées d'axes de développement.

• Traduire les axes de développement en objectifs commerciaux SMART

• Réaliser un choix raisonné entre les objectifs commerciaux afin de faciliter la prise de décision pour développer des activités de promotion, de vente d'un produit ou service.


Compétence associée au savoir S1.3 : C1.2 Définir les objectifs commerciaux (méthode SMART)


S 1.4 LE PLAN D'ACTIONS COMMERCIALES (115h)

• Sélection d'une cible clientèle selon la mesurabilité, l'accessibilité, l'exploitabilité et la rentabilité.

• Contenu du plan d'action commerciales dans un contexte omnicanal

• Les outils de planification d'un plan (matrice WBS et Diagramme de Gantt).

• Gestion des participants au plan par la méthode RACI

• Les types de budgets et leur implémentation à un plan d'actions commerciales •

La gestion des plans d'actions par la méthode de projets en V/ Versus méthode SCRUM

• Les différents canaux de contact et de vente

• La démarche RSE (objectif, contenus, méthodes) et le plan d'actions commerciales

. • Analyse et contrôle de la performance par l'utilisation des Kpi's et Dashboard (commerciaux, financiers, managériaux)

• L'amélioration continue dans une logique de roue de Deming.