Prospection Commerciale de A a Z 100 pour-cent sur mesure et a duree variable pour tous les niveaux

Programme :

Ce programme est à titre indicatif, il pourra être adapté à vos besoins ainsi qu'à vos objectifs.

(Articles L. 6316-1 et R.6316-1 et suivants du Code du travail)

Capacité d'expression orale et écrite : Les objectifs du vendeur et les compétences espérées

• Attentes du prospect ;
• 7 missions clés ;
• 6 étapes obligatoires de la vente.

Organiser ses visites

• Fixer l'enjeu commercial ;
• Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;
• Rassembler les données nécessaires.

Le premier contact

• Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;
• Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;
• S'harmoniser avec le prospect.

Connaissance des besoins et des envies du client

• Apprendre à se servir du circuit de décision ;
• Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;
• Lister toutes les exigences ;
• Ajuster sa stratégie au client.

Convaincre en argumentant

• Rédiger un argumentaire structuré ;
• Engager le client dans l'argumentation ;
• Développer des arguments concluants.

Les objections

• Savoir pourquoi les objections sont importantes ;
• La méthode CNZ ;
• Pouvoir répondre à toutes les objections.

Faire la vente

• S'organiser sur la conclusion précédant la vente ;
• Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;
• Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;
• Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.

Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client : Créer son plan d'action

• Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce, prospect en cours de conversion et potentiels clients ;
• Observer les facteurs de progression de ses clients ;
• Passer de l'étude au plan d'action ;
• Trouver de nouvelles cibles ;
• Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;
• Définir les nouveaux objectifs.