Ghosting des prospects, que faire ? Techniques de vente appliquées à l'engagement des prospects B2B

Vous avez du mal à obtenir une réponse sur les devis que vous envoyez ?
vous constatez un phénomène de ghosting où les prospects ne donnent plus de nouvelles ?
vous avez le sentiment que le délai de signature ou closing vous échappe ?

C'est qu'il est temps de changer de méthode !

Trop de commerciaux prennent les informations de découverte clients, envoient leur offre par mail puis n'arrivent plus à joindre le prospect. C'est normal ! La remise de prix constitue le moment où le commercial perd le pouvoir. Car son interlocuteur n'a plus besoin de lui à ce stade, il dispose des informations qu'il cherchait et va pouvoir tranquilement comparer avec ce qu'il trouve par ailleurs. Il décidera ensuite sans prendre la peine de partager ... son temps est précieux et il y a trop de risques de le perdre avec un commercial qui pourrait vouloir insister alors que cela ne sert plus à rien.

Présenter un prix est donc une étape qui se travaille de manière pointue: quand, comment le faire et quelles contreparties en attendre ? Ensuite, il s'agit de savoir quels sont les 3 arguments a prioriser parmi tous ceux dont qui sont à ma disposition. S'appuyer sur la découverte est certes essentiel, mais prendre en compte la personnalité de l'interlocuteur permet une argumentation bien plus fine. 

Cette formation présente l'avantage d'aborder les étapes clefs de tout le tunnel de vente B2B et est idéal pour amorcer une démarche de professionnalisation de votre approche commerciale. Le cas échéant, elle permet d'identifier les points qui méritent un approfondissement. Elle est adaptée aux publics commerciaux qui ont un bon niveau d'autonomie et une bonne capacité de travail inter session.
Une version allongée à 33h est également disponible sur demande pour intégrer l'élaboration des outils du book de vente et traiter la notion de scoring de leads.


Objectif général de la formation:
Mieux maîtriser l'engagement prospect tout au long du tunnel de vente B2B

Objectifs détaillés de la formation:
être en capacité de
1 / identifier les enjeux sur les étapes clés du tunnel de vente B2B
2 / déduire les principes d'engagement prospects
3 / appliquer la découverte orientée point de douleur
4 / identifier les types de personnalités clients 
5 / déduire les arguments prioritaires
6 / identifier les principes du rapport de force
7 / closer la vente