Optimiser son portefeuille de grands comptes – PACE09

La formation en résumé

Cette formation porte sur le développement et le pilotage d’un portefeuille de grands comptes. Elle vise à permettre aux participants de diagnostiquer leur portefeuille, de définir des objectifs adaptés à chaque compte et de construire un plan de développement. Elle aborde également la création d’une offre de valeur, la fidélisation des clients grands comptes et la concrétisation d’opportunités commerciales, notamment par la négociation avec les décideurs.

Le programme

• Élaborer un diagnostic du portefeuille et définir des objectifs de développement


• Segmenter les comptes et repérer ceux à développer, à maintenir ou en érosion


• Concevoir un plan de développement, cibler les influenceurs et définir les actions commerciales


• Créer une offre de valeur et élaborer une proposition commerciale


• Négocier avec les décideurs et les convaincre

Les compétences visées

• Qualifier et segmenter un portefeuille de grands comptes


• Réaliser un diagnostic SWOT et identifier les opportunités de développement


• Fixer des objectifs qualitatifs et quantitatifs pour chaque compte


• Construire un plan d’action commercial et un tableau de bord de pilotage


• Élaborer une proposition commerciale et négocier avec les décideurs

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse notamment aux professionnels chargés de gérer ou de développer des comptes clients stratégiques. Elle peut concerner les personnes impliquées dans la fidélisation, le développement commercial, la préparation de propositions de valeur et la négociation avec des décideurs.