De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale - La conception du plan d'action commerciale - Communication directe et vente directe - Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... ) - Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.Internet et E. Commerce - Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers - Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets - Le management des unités commerciales - Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente - Communication sur le point de vente - Exercices dirigés (études de cas)