Les techniques pour manager les ventes

La formation en résumé

Cette formation porte sur l’analyse et le pilotage de la performance commerciale à l’aide du modèle RAC-PASS. Elle vise à permettre aux participants d’examiner les résultats, le portefeuille client, les activités et les compétences commerciales, puis de construire un plan d’action adapté. La démarche cherche également à aligner les résultats commerciaux avec la politique de l’entreprise.

Le programme

• Comprendre la méthodologie RAC-PASS et son application.


• Analyser les indicateurs de résultats et la performance commerciale.


• Évaluer les forces et les faiblesses du portefeuille client.


• Optimiser les actions commerciales et développer les compétences utiles à l’atteinte des objectifs.


• Construire un plan d’action commercial et appliquer la méthode à une étude de cas.

Les compétences visées

• Analyser les résultats et les indicateurs de performance commerciale.


• Évaluer un portefeuille client et repérer ses forces et ses faiblesses.


• Piloter et optimiser les activités commerciales.


• Élaborer un plan d’action commercial adapté aux objectifs et à la politique de l’entreprise.

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse aux managers commerciaux et aux professionnels de la vente souhaitant structurer l’analyse, la mesure et le pilotage de la performance commerciale. Elle peut concerner les personnes chargées de suivre les résultats, les activités et les compétences d’une équipe ou d’un portefeuille commercial.

Éléments de méthodologie

La pédagogie s’appuie sur une approche concrète et interactive. Les participants appliquent le modèle RAC-PASS à des cas réels afin d’analyser les résultats, les activités et les compétences, puis d’élaborer un plan d’action commercial. Une étude de cas permet de mettre la méthode en pratique.