LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE SÉDENTAIRE

1. La formation en résumé
La formation "Les Fondamentaux de la Vente Sédentaire" s’adresse aux salariés en poste souhaitant améliorer leurs performances commerciales dans le cadre des échanges à distance, que ce soit par téléphone ou en visioconférence. Elle met l'accent sur une approche spécifique de la vente sédentaire, en enseignant comment capter rapidement l’attention, instaurer une relation de confiance à distance, poser les questions pertinentes et maintenir l’engagement du client tout au long de l’entretien. Ce programme guide les participants pas à pas dans la structuration de leurs entretiens commerciaux, en renforçant leur préparation, leur posture professionnelle et leur capacité à convaincre, afin d’obtenir des résultats concrets dans le développement commercial.

2. Les thèmes abordés
- Préparer son entretien commercial : collecte d’informations sur le prospect, clarification des objectifs et élaboration de la stratégie d’échange avant l’appel ou la visioconférence.
- Réussir l’approche à distance : techniques pour capter l’attention dès les premières minutes, instaurer un climat de confiance et structurer l’entrée en relation avec les méthodes CRISS et AIDA.
- Découvrir les besoins du client : poser les bonnes questions, pratiquer l’écoute active et appliquer la méthode FOCA pour identifier les besoins réels, motivations et attentes.
- Argumenter avec impact : adapter le discours aux besoins identifiés, mettre en avant les bénéfices concrets de la solution et renforcer la pertinence de l’argumentation.
- Traiter les objections : comprendre les freins du client, répondre sans opposition et appliquer une méthode structurée en sept étapes.
- Conclure la vente : repérer les signaux d’adhésion, utiliser les techniques de conclusion adaptées et formaliser un accord ou planifier la prochaine étape.

3. Éléments de méthodologie de la formation
Cette formation adopte une approche concrète et interactive, centrée sur des situations proches du quotidien des participants. Elle combine apports méthodologiques, exercices pratiques, jeux de rôle, études de cas et mises en situation d’appels ou d’entretiens à distance. Les participants s’entraînent activement à chaque étape du processus de vente pour renforcer leur impact commercial. Le parcours est enrichi par un autodiagnostic en ligne avant et après la formation, permettant de mesurer les progrès. Le support pédagogique comprend une présentation interactive et un livret numérique accessible sur PC et tablettes, favorisant une expérience d’apprentissage vivante et facilitant la mise en œuvre sur le terrain.