LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE SÉDENTAIRE

La formation en résumé

Cette formation porte sur la conduite d’entretiens commerciaux à distance, par téléphone ou en visioconférence. Elle vise à permettre aux participants de structurer chaque étape du processus de vente : préparer l’échange, établir une relation de confiance, identifier les besoins, présenter une solution adaptée, traiter les objections et conclure. Les méthodes CRISS, AIDA et FOCA sont mobilisées pour soutenir la prise de contact, la découverte des besoins et l’argumentation commerciale.

Le programme

• Préparer l’entretien commercial : recueillir les informations utiles et définir une stratégie d’échange.


• Réussir l’approche à distance : capter l’attention et créer un climat de confiance avec les méthodes CRISS et AIDA.


• Découvrir les besoins : structurer le questionnement et pratiquer l’écoute active avec la méthode FOCA.


• Argumenter avec impact : adapter son discours et mettre en avant les bénéfices de la solution.


• Traiter les objections : comprendre les freins et y répondre selon une méthode structurée.


• Conclure la vente : repérer les signaux d’adhésion et formaliser un accord ou une prochaine étape.

Les compétences visées

• Préparer un entretien commercial en recueillant les informations pertinentes sur le prospect.


• Établir une relation de confiance lors d’un échange à distance.


• Identifier les besoins du client par un questionnement structuré et une écoute active.


• Présenter une solution adaptée, répondre aux objections et conduire l’entretien vers sa conclusion.

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux professionnels chargés de développer l’activité commerciale à distance, notamment aux vendeurs sédentaires et aux personnes qui mènent des échanges de vente par téléphone ou en visioconférence. Aucun prérequis spécifique n’est indiqué.

Éléments de méthodologie

La pédagogie associe des apports méthodologiques à des exercices pratiques, des jeux de rôle, des études de cas et des mises en situation d’appels ou d’entretiens à distance. Un autodiagnostic en ligne est également prévu pour permettre aux participants de repérer leurs axes de progression et de faire le point sur leurs acquis.