Les cles pour maitriser la prospection terrain

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Cette formation est disponible dans les centres de formation suivants:
  • 34 - Saint-Jean-de-Védas
Cette formation peut être dispensée dans votre entreprise dans les localités suivantes :
  • 09 - Ariège
  • 11 - Aude
  • 12 - Aveyron
  • 30 - Gard
  • 31 - Haute-Garonne
  • 32 - Gers
  • 34 - Hérault
  • 46 - Lot
  • 48 - Lozère
  • 65 - Hautes-Pyrénées
  • 66 - Pyrénées-Orientales
  • 81 - Tarn
  • 82 - Tarn-et-Garonne
Objectifs
• Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection

• Développer une écoute active

• Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes
Programme
Jour 1
Préparer et organiser la prospection
• Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise.
• Recenser les typologies d'entreprises à contacter : recherche de fichiers, segmentation.
• Créer un fichier de prospects
Préparer son argumentaire
• Prévoir les scénarios de prospection
• L'argumentation personnalisée (produit + client).
• Concevoir des documents et supports.
• Rendre cohérents les actions et les outils.
Maîtriser la prospection physique
• Conduire un premier entretien
• Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
• Démontrer sa capacité d'écoute du prospect pour favoriser sa confiance
• Susciter l'intérêt d'un prospect : les stratégies de questionnements gagnantes
• Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
Mettre en place un suivi
• Prévoir un suivi prospection : élaborer une liste de clients potentiels
• Relancer par téléphone pour vendre ou reprendre RDV
• Suivre régulièrement les prospects
• Qualifier en performance les informations recueillies.

Jour 2
Maîtriser les méthodes d'écoute et de reformulation
• Valoriser la relation humaine
• Poser les bonnes questions
• Reformuler les attentes
• Entretenir une relation positive avec le prospect
Mise en situation
• Exercice d'application des techniques de prospection physique
• Simulation d'entretiens pour l'écoute active

Jour 3
Comprendre la négociation B to B
• Technique
• Stratégie
• Tactique de négociation
Maîtriser ses émotions
• Identifier les différents types d'émotions
• Savoir réagir "à froid"
• Adopter une attitude professionnelle
• Affronter les situations non maîtrisées
• Techniques pour maîtriser ses émotions
Susciter l'intérêt et créer le lien avec le client
• Identifier les informations utiles avant le RDV
• Réussir le 1er contact
• Créer une accroche vendeu

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