Les cles pour maitriser la prospection terrain

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Objectifs

• Maîtriser les méthodes pour préparer et organiser sa prospection

• Développer une écoute active

• Mener efficacement votre premier entretien et développer vos ventes

Programme

Jour 1

Préparer et organiser la prospection

• Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise.

• Recenser les typologies d'entreprises à contacter : recherche de fichiers, segmentation.

• Créer un fichier de prospects

Préparer son argumentaire

• Prévoir les scénarios de prospection

• L'argumentation personnalisée (produit + client).

• Concevoir des documents et supports.

• Rendre cohérents les actions et les outils.

Maîtriser la prospection physique

• Conduire un premier entretien

• Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure

• Démontrer sa capacité d'écoute du prospect pour favoriser sa confiance

• Susciter l'intérêt d'un prospect : les stratégies de questionnements gagnantes

• Engager vers l'action : argumenter pour convaincre

Mettre en place un suivi

• Prévoir un suivi prospection : élaborer une liste de clients potentiels

• Relancer par téléphone pour vendre ou reprendre RDV

• Suivre régulièrement les prospects

• Qualifier en performance les informations recueillies.

Jour 2

Maîtriser les méthodes d'écoute et de reformulation

• Valoriser la relation humaine

• Poser les bonnes questions

• Reformuler les attentes

• Entretenir une relation positive avec le prospect

Mise en situation

• Exercice d'application des techniques de prospection physique

• Simulation d'entretiens pour l'écoute active

Jour 3

Comprendre la négociation B to B

• Technique

• Stratégie

• Tactique de négociation

Maîtriser ses émotions

• Identifier les différents types d'émotions

• Savoir réagir "à froid"

• Adopter une attitude professionnelle

• Affronter les situations non maîtrisées

• Techniques pour maîtriser ses émotions

Susciter l'intérêt et créer le lien avec le client

• Identifier les informations utiles avant le RDV

• Réussir le 1er contact

• Créer une accroche vendeu

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