La vente consultative ou l-art de reussir l-entretien de vente

La vente consultative est LA démarche de vente que nous conseillons de déployer à toutes les entreprises et dans tous les secteurs d'activité, parce qu'elle répond aux principales difficultés rencontrées : comment améliorer l'efficacité des RDV ? Comment générer plus d'opportunités en RDV ? Comment transformer plus d'opportunités en vente ? Comment augmenter la taille des affaires ? Comment adresser l'ensemble de notre offre ? Comment réduire le cycle de vente ? Comment se différencier de la concurrence ? Comment réussir en vente sans avoir l'impression d'être un vendeur ?

La vente consultative est une démarche basée sur la recherche, la compréhension et la résolution des problématiques du client. Quels sont ses enjeux ? En quoi pouvons-nous contribuer à sa réussite avec nos conseils puis avec nos solutions ? Par sa philosophie centrée sur le client et non plus sur le commercial et son offre, cette approche extrêmement pragmatique augmente l'efficacité du commercial sur tout le cycle de vente en l'amenant à déployer une posture de « vendeur consultant ».

En phase de découverte (1er RDV, visite de suivi client), elle permet au commercial de développer une réelle écoute active pour identifier les vrais enjeux et besoins clients, ce qui contribue à gagner la confiance de son interlocuteur, à valoriser la démarche du commercial, à améliorer considérablement la productivité globale des entretiens, à mieux cibler la réponse à apporter et enfin à identifier les faux besoins générateurs de perte de temps.

En phase d'argumentation, elle aide le commercial à véhiculer un discours beaucoup plus ciblé sur les besoins et bénéfices du client, renforçant ainsi la perception de valeur ressentie par ce dernier.

Enfin, la vente consultative permet au commercial de vendre en étant lui-même en capitalisant sur ses propres qualités, plutôt que de chercher à devenir une personne qu'il n'est pas et/ou de dérouler un discours auquel il ne croit pas. Encore trop peu répandue en France mais reconnue dans les pays anglo-saxons pour son efficacité, cette démarche très orientée conseil donne une toute autre vision de la vente. Elle permettra aux moins expérimentés d'acquérir une véritable confiance en eux et aux autres de donner une autre dimension à leurs entretiens de vente, notamment auprès des décideurs et interlocuteurs de haut niveau.