Développer ses ventes additionnelles

1. La formation en résumé

La formation « Développer ses ventes additionnelles » s’adresse principalement aux commerciaux B2B souhaitant optimiser leurs compétences commerciales pour accroître le panier moyen de leurs clients. Ce programme met l’accent sur la distinction entre la vente de l’offre standard et celle des services additionnels, ainsi que sur l’intégration efficace de ces derniers dans le parcours de vente. Un des atouts majeurs de cette formation réside dans son approche pratique : les participants réalisent notamment une Empathie Map et s’exercent à des appels réels en binômes. Par ailleurs, l’élaboration d’un Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS) permet d’assurer la mise en œuvre concrète des compétences acquises dans la pratique professionnelle quotidienne. L’objectif global est de renforcer les capacités d’argumentation, de gestion des objections et d’adaptation aux différentes situations clients pour maximiser les opportunités de vente.

2. Les thèmes abordés

- Introduction et objectifs : définition des finalités de la formation et des jalons clés.
- Compréhension des principes de la vente additionnelle : identification des profils clients (buyer personae), analyse des freins à la vente additionnelle et stratégies pour les surmonter.
- Découverte des besoins clients : techniques pour détecter les besoins en prestations additionnelles et intégration dans le parcours de vente, avec entraînement à la découverte complète des besoins.
- Pitcher ses offres additionnelles : réalisation des BAC (Besoins, Avantages, Caractéristiques) pour les offres additionnelles, accompagnée de simulations d’argumentaires en situations réelles et de débriefings.
- Lever les résistances et conclure : compréhension et gestion des différentes objections liées aux prestations complémentaires, avec acquisition des réflexes d’empathie, de questionnement de clarification et de réponses adaptées.
- Gestion des situations particulières : techniques pour gérer les imprévus tout en maintenant une relation positive avec le client, avec entraînement et débriefing en situations réelles.
- Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS) : rédaction d’un plan d’action personnalisé pour chaque participant afin d’assurer l’application des compétences, avec présentation au manager pour le suivi.

3. Éléments de méthodologie de la formation

Cette formation s’appuie sur une pédagogie active et contextualisée, fondée sur le modèle 70/20/10 : 10 % d’apports méthodologiques, 20 % d’interactions entre pairs via ateliers de réflexion et grilles opérationnelles, et 70 % d’entraînements sur des mises en situation concrètes. Elle intègre des exercices pratiques de découverte des méthodes, une réflexion collective sur leur application via des grilles de mise en œuvre, ainsi que l’analyse de vidéos illustrant bonnes et mauvaises pratiques. L’approche est complétée par un auto-diagnostic initial des compétences, un accompagnement terrain pour évaluer les pratiques, des sessions de coaching collectif, et la création d’outils de référence tels que référentiel des bonnes pratiques, fiches mémo et synthèses. Enfin, le Plan d’Engagement Personnel assure un suivi individualisé garantissant la mise en œuvre effective des acquis. Ce dispositif complet est spécifiquement adapté aux environnements et défis commerciaux des participants.