Développer ses ventes additionnelles

La formation en résumé

Cette formation porte sur la vente de produits ou services additionnels dans un parcours commercial B2B. Elle vise à permettre aux participants de repérer les besoins complémentaires des clients, d’intégrer des offres additionnelles à leur démarche de vente et de les valoriser dans leur argumentation. Les participants travaillent également la gestion des objections et l’adaptation aux situations client afin de préserver la relation tout en créant de la valeur. Un plan d’engagement personnel et de suivi contribue à mettre en pratique les compétences acquises.

Le programme

• Principes de la vente additionnelle, profils clients et freins à la vente


• Détection des besoins en prestations complémentaires et intégration au parcours de vente


• Construction d’argumentaires selon la méthode Besoins, Avantages, Caractéristiques


• Gestion des objections et réponses adaptées aux résistances


• Traitement des situations particulières et maintien d’une relation client positive


• Élaboration d’un Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS)

Les compétences visées

• Distinguer la vente standard de la vente de services additionnels


• Détecter les besoins complémentaires et intégrer les offres dans le parcours de vente


• Argumenter la valeur des prestations additionnelles


• Traiter les objections pour progresser vers la conclusion


• Adapter son approche aux situations client tout en préservant la relation

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse aux professionnels de la vente B2B, notamment aux commerciaux, ingénieurs d’affaires, responsables commerciaux et responsables de comptes clés. Elle concerne les personnes qui souhaitent développer leur pratique de la vente additionnelle et intégrer plus efficacement les offres complémentaires à leur démarche commerciale.

Éléments de méthodologie

Les apprentissages s’appuient sur des exercices pratiques, dont la réalisation d’une Empathie Map, ainsi que sur des appels réels menés en binômes. Des simulations d’argumentaires et des entraînements en situations réelles sont suivis de débriefings. Chaque participant élabore un PEPS pour accompagner la mise en œuvre des compétences dans sa pratique quotidienne.