Développer ses ventes additionnelles

1. La formation en résumé

La formation « Développer ses ventes additionnelles » vise à optimiser les compétences commerciales des professionnels B2B pour augmenter le panier moyen et maximiser les opportunités de vente. Ce programme offre une compréhension fine des différences entre la vente standard et la vente de services additionnels, ainsi que leur intégration dans le parcours commercial existant. L’un des atouts majeurs de cette formation réside dans ses exercices pratiques, incluant la réalisation d’une Empathie Map et des mises en situation d’appels réels en binômes, permettant d’améliorer l’argumentation, la gestion des objections et l’adaptation aux différentes situations clients. Chaque participant conçoit un Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS) assurant la mise en œuvre concrète des acquis.

2. Les thèmes abordés

- Introduction et objectifs : présentation des objectifs clés et des étapes de la formation.
- Compréhension des principes de la vente additionnelle : identification des profils clients (buyer personae), analyse des freins à la vente additionnelle et stratégies pour les dépasser.
- Découverte des besoins clients : techniques pour détecter les besoins en prestations additionnelles et intégration dans le parcours de vente actuel, avec entraînement pratique.
- Pitcher ses offres additionnelles : construction des argumentaires selon la méthode BAC (Besoins, Avantages, Caractéristiques) et simulations en situation réelle suivies de débriefings.
- Lever les résistances et conclure : gestion des objections spécifiques aux prestations complémentaires en mobilisant empathie, questionnement et réponses adaptées.
- Gérer les situations particulières : acquisition de techniques pour traiter les imprévus tout en maintenant une relation client positive, avec exercices pratiques.
- Élaboration du Plan d’Engagement Personnel et de Suivi (PEPS) : rédaction et présentation d’un plan d’action personnalisé pour garantir la mise en œuvre des compétences acquises.

3. Éléments de méthodologie de la formation

Cette formation s’appuie sur une pédagogie active et contextualisée, structurée selon le modèle 70/20/10 : 10 % d’apports méthodologiques, 20 % d’échanges et ateliers entre pairs, et 70 % de mises en situation pratiques. Le dispositif comprend un auto-diagnostic des compétences, un accompagnement terrain, des analyses vidéo de bonnes et mauvaises pratiques, ainsi que des réflexions collectives pour adapter les techniques à l’environnement commercial des participants. Le suivi post-formation est assuré par un plan d’engagement personnel et des sessions de coaching collectif, complétés par la mise à disposition de fiches mémo, synthèses et un référentiel des bonnes pratiques. Cette approche globale favorise un apprentissage durable et une application efficace des nouvelles compétences commerciales.