Techniques de vente : les fondamentaux

1. Identifier les principes de base de la négociation

• Approche de l'analyse transactionnelle
• Rechercher la relation d'égal à égal
• Les prédicats de la négociation positive

2. Développer un climat de confiance

• Travailler le look, les mimiques, la gestuelle
• Connaître la symbolique des couleurs
• Connaître les prédicats de la représentation sensorielle (VAKOG)

3. Découvrir le client

• Identifier les différents types d'interlocuteurs
• L'écoute active
• Le questionnement et les différentes méthodes
• Le besoin fondé et non fondé
• Les motivations implicites et non implicites

4. Construire un argumentaire adapté

• Argumenter les caractéristiques du produit ou du service
• La technique de l'argumentation CAP
• Trouver des avantages personnalisés
• Différencier faits et opinions
• Répondre aux objections
• Utiliser la reformulation constructive
• Trouver un terrain d'entente
• Repérer les signaux d'achat et d'adhésion du client