Réussir la vente BtoB

         Construire une stratégie de prospection performante

• Analyser les caractéristiques de son offre et définir les avantages concurrentiels à valoriser.
• Élaborer un argumentaire structuré et clair incluant caractéristiques, bénéfices et preuves.
• Utiliser les différents canaux de prospection adaptés aux publics cibles : email, téléphone, LinkedIn, réseaux professionnels,
• recommandations.
• Identifier les entreprises ciblées selon des critères pertinents (taille, secteur, enjeux).
• Développer et gérer un flux de contacts : qualification, segmentation, priorisation.
• Détecter les signaux d’intérêt et transformer un contact en prospect engagé.
  
  Conduire un diagnostic client précis et structuré
  
  
• Application d’une méthodologie de questionnement (approche diagnostic) pour remonter toutes les informations essentielles.
• Identification des besoins exprimés, besoins cachés, motivations et critères de décision.
• Prise en compte des besoins spécifiques du client, y compris ceux liés aux situations de handicap (accessibilité, formats adaptés, contraintes organisationnelles).
• Présentation de l’offre avec des supports techniques et commerciaux adaptés, en lien direct avec le diagnostic et les contraintes RSE du client.
• Structuration et clarification de la présentation de l’offre pour renforcer sa compréhension (lisibilité, clarté, supports accessibles).
• Vérification de la compréhension et reformulation des besoins du client pour valider l’alignement.
• Exploitation des informations collectées pour préparer une proposition cohérente, responsable et alignée avec les engagements RSE et éthiques.
  
  Argumenter avec impact et traiter les objections
  
• Structuration de l’entretien de vente : découverte, argumentation, objections, négociation.
• Construction d’une argumentation pédagogique : bénéfices, preuves, démonstrations techniques.
• Traitement méthodologique des objections : écoute, reformulation, réponse argumentée.
• Apport d’explications techniques adaptées au niveau de connaissance du client.
• Négociation des ajustements acceptables : prix, délais, conditions, livrables.
• Vérification régulière de l’adhésion du client tout au long de l’entretien.
  
  Conclure la vente avec méthode et sécuriser la décision
  
• Identification des signaux d’achat et du niveau de maturité du client.
• Présentation claire des étapes de finalisation : validation, accord, contractualisation.
• Création de la confiance grâce à son rôle d’expert métier et sa légitimité professionnelle.
• Confirmation du consentement éclairé du client par une synthèse structurée.
• Sécurisation de la décision : engagement verbal, confirmation email, signature.
• Projection du client vers les prochaines étapes opérationnelles.
  
  Mettre en place un suivi client personnalisé et durable
  
• Conception d’un processus de suivi après-vente : étapes, responsabilités, outils.
• Mise en place d’alertes et de tâches pour assurer la bonne transmission aux équipes internes.
• Vérification de la concordance entre la promesse commerciale et la prestation réellement délivrée.
• Recueil de la satisfaction du client et identification des axes d’amélioration.
• Documentation et traçabilité du suivi pour consolider la relation commerciale.
• Utilisation du suivi comme levier de fidélisation et d’opportunités futures.